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* 8）财务计划 (1)未来3～5年的资本需求(资金来源和使用)； (2)财务预测、盈亏平衡分析； (3)收益表、资产负债表、现金流预测； (4)详细说明关于单位产品价格，各项支出及销售预测的各种假设； (5)退出战略(投资者退出方式：上市、回购股票、协议转让等)。 * 9)风险假设 (1)新企业弱点评价： (2)可能的风险：管理、营销、财务等风险： (3)知识产权侵害： (4)应急计划。 10)附录 (1)所有关键人员的简历： (2)产品样本，顾客或供应商评价： (3)重要的表图、照片、技术分析、法规审批、参考资料表等。 * 8.3 创业计划书的写作方法 1.实施概要 描述企业理念和企业概况 商机和战略 目标市场和预测 竞争优势 盈利和收获潜力 管理团队 投资者推出战略 * 2.企业概况 机会 企业概述 竞争优势 现状与发展 * 3.产品（服务）设计与开发 （1）产品特征 （2）产品设计 （3）专利或专有技术 * 4.市场分析 （1）产业描述 （2）竞争者及其优势分析 （3）目标市场的购买特征 （4）目标市场规模预测趋势 （5）市场份额和销售额预测 （6）毛利和营业利润 * 5.管理团队 （1）管理团队 （2）组织结构 （3）主要管理人员 （4）所有权与报酬 （5）专业顾问与服务 * 6.营销计划 （1）营销战略 （2）产品或服务定价 （3）促销策略 （4）消费品传统的分销渠道模式 * * 7.生产和运营 （1）工厂地理位置和条件 （2）原材料供应 （3）质量控制 （4）法规问题 * 8.财务计划 （1）销售预算 （2）经营成本 （3）财务报表：损益估算表、资产负债预估表、预计现金流量表。 （4）盈亏平衡分析 * 销售收入预测表 * 损益（收益）预估表 * * 资产负债预估表 * * 盈亏平衡分析 盈亏平衡分析：明确需要多少单位产品的售出，或者要多大销售规模才能达到盈亏平衡。盈亏平衡点就是令企业既不盈利也不亏损的销售额度。用SP来表示销售价格，用VC表示单位可变成本，则盈亏平衡点(图8．5)为： * 盈亏平衡分析： * 9.风险与假设 可能的风险： 竞争者引起的潜在降价风险 潜在行业的不利影响 超出估计的设计和生产成本 没有达到的预期销售 获得原材料时遇到的困难 * 10.附录 所有关键人员的简历、产品样本、顾客或供应商评价等，可附在计划书后面。 * 8.3.2 识别风险投资家的运作偏好 创业者应当明白投资者愿意投资哪类企业： （1）愿意介入企业的发展阶段：种子、开发、收入、盈利等阶段。 （2）偏好投资某个新兴企业。 （3）设定某项投资最小和最大的规模。 （4）关注企业某些关键特质：具有专业知识和管理能力的管理团队、已被市场接受的产品、财务远景等。 * 创业者还要识别不被投资人看好的创业企业类型： 创业企业技术过于先进 典型的传统企业 创业企业过度多元化 股权过于集中或过于分散的公司 道德风险过大的企业 * 著名商学教授与作家加里·哈默尔(Gary Hamel)认为，有效的商业模式必须包括4个关键要素：核心战略、战略资源、顾客界面和价值网络。只有充分掌握这些要素的重点以及彼此间的整合和搭配关系，才能设计出独特的商业模式。 * 7.3.1核心战略 核心战略是商业模式设计需要考虑的第一个要素，它描述了企业如何确立使命、进行市场和产品定位、寻找差异化战略与竞争对手开展竞争。核心战略主要包括企业使命、产品和市场范围、差异化基础等基本要素。 (1)企业使命。企业使命描述了企业存在的价值及其商业模式预期实现的目标。全球最大社交网站——Facebook(脸谱)的创始人扎克伯格在上市“公开信”中这样写到，“Facebook的创建目的并非成为一家公司发财，是为了践行一种社会使命，让世界更加开放，联系更加紧密”。Facebook的招股书中写到，“根据行业数据，全球目前有超过20亿网民，我们的目标是将这些人全部联系起来”。2010年，美国《时代》周刊评选年仅26岁的马克·扎克伯格为该杂志2010年年度人物，并称之所以作此决定，是因为“他完成了一项此前人类从未尝试过的任务：将全球5亿多人口联系在一起，并建立起社交关系”。周刊认为，如果将Facebook联系起来的5亿人聚集在一起，人口数量仅次于中国和印度，相当于世界第三人口大国11。 * (2)产品和市场定位。企业使命承载着企业家的价值追求和技术理想，依靠什么来实现企业使命?产品和市场的选择是关键。产品选择和市场定位决定了企业的盈利来源和