原创力文档车展销售秘诀 听其言—言语判别要点 观其行—行为判别要点 三分钟观查客户的五个重点： 看态度 看表情 看肢体语言 看穿著 看谈吐 三分钟车辆介绍 闻 * （一）、言语判别要点 1.直接针对展场某一车种「询问车价」者 2.直接切入「优惠条件」或「开口杀价」者 3.对「购车细节」特别感兴趣者…… 4.主动询问「特定车种」并索取详细型录者 5.直接切入「询问比较」他牌产品差异者 车展销售秘诀 * 1.「全家动員」相互讨论某一车种者。 2.专注静坐车内「触摸配备」面露满足者。 3.进场后，特别钟情某一车款 ──「专心看车」者。 4.独站场边，「静观倾听」现场产品介绍者。 5.「来回穿梭」各厂牌展场， 多次重复鉴赏同一车款者。…… （二）、行为判别要点 车展销售秘诀 * 问 2:如果价格合适,今天能决定吗? 1:你的预算是要买多少钱的车? 3:这是今年最优惠的时候了,要参考一下吗? 里面请! 车展销售秘诀 * 车展现场的关键问句 你会说哪3种？ 最常说的话术 制造接近的话题 最容易说的话术 吸引客户的关注 最吸引人的话术 营造购买冲动 车展销售秘诀 * 车型 车型 车型 车型 话术 最常说的话术 （引言） 车展销售秘诀 * 车型 车型 车型 车型 话术 最容易说的 话术 （认同） 车展销售秘诀 * 车型 车型 车型 车型 话术 最吸引人的 话术 （配置） 车展销售秘诀 * 切 1:开出建议售价和车展期间的特价 2:直接切入重点,现车销售! 4:给客户百分百的感觉,请领导出面! 3:谈话3分钟内拿出订单! 车展销售秘诀 * 车展现场成交技法 伏虎十八式怎么打? * 车展常见推托借口 * 第1式. 「开市大吉」法 第2式. 「随问反转」法 每天开展时：10点或11点之前使用的成交法。运用中国人相信”好兆头”心理。 就客户提出的问题，直接用反问法将客户带进成交。 如：你们有没有蓝色的旅行版现车? 答：先生，我马上替您查看看，这车在车展卖得很火，尤其是蓝色的，如果有现车，咱们是不是就马上下订? 第3式. 「快刀乱麻」法 第4式. 「理所当然」法 谈了几个重点后，直接切入重点。又称直捣黄龙或直接成交法。 如：请问您有没有带5000元的现金?(或有没有带信用卡) 运用车展现场的助成物及火热气氛(或自己的销售业绩)，让客户觉得此时此地跟你买车是理所当然的! 第5式. 「特卖抢订」法 利用特卖车型的稀有性，吸引客户提早下订。 如：每天特价的车型(每日一部) 车展现场成交技法 * * 车展现场成交技法 第6式. 「限量保留」法 针对犹豫不决客户，运用限量车型请客户提交足够订金， 给予保留车型的权利。(稀有车型或限量车型) 第7式. 「先订再谈」法 第8式. 「锦上添花」法 客户很多时，请客户先下订金，等有空时再谈一个最好的条件。 人都会有”从众心理”。告诉客户：我今天收五张订单了，再加上你这张，就是六六大顺了，多好的数字，相信一定可以带给您和我好运。 第9式. 「假设成交」法 又称描绘愿景法 此类方法是在假定顾客已经接受了商品价格及其他相关条件，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法。例如：“您看，拥有了旅行车后，你们的假日休闲生活是不是更多彩了，而且省油又有力，效率也提高了，不是很好吗? 假定成交的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适当减轻顾客的成交压力。 * 车展现场成交技法 第10式. 「提供选择」法 这是指销售人员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中选择。如：“您要这种型号还是那种型号?”就像“豆浆您是加两个鸡蛋呢，还是加一个鸡蛋?”还有“我们礼拜三见还是礼拜四见?”这都是选择成交法。 第11式. 「缩小范围」法 通常顾客试太多后，会产生目不暇接，难以下决心购买的情况，所以导购员想快速成交，就要帮助顾客缩小选择范围，那该怎样才能缩小范围呢?一般来说，最好把顾客选择范围限制在2种左右，至多不超过3种。如果顾客还想看更多，则要把他不喜欢的移开或拿走，不过注意在把商品拿开的时候，要做到轻松自然、随意，不能只埋头收起产品，而让顾客有受冷落的感觉。 第12式. 「进攻右脑」法 右脑感性左脑理性 许多时候，顾客已经找到她喜欢的商品了，但由于各种各样的担心和犹豫，导致她迟迟不下决定，这时候，我们可以赞美顾客，给到顾客信心，进而促成交易，如：“你开上这款车外型很酷，非常配你的气质，出去肯定每个人都会投来羡慕的目光，我尽快帮您安排交车吧。 第13式. 「以退为进」法 这种方法指的是销售人员通过提供优惠
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