4、讲义-渠道经理实战能力提升_图文.pptVIP

* 提问：渠道经理在渠道工作中面临的问题和困惑。 渠道作为运营商的主战场之一，随着行业重组和4G上市已经引起各运营商对优质渠道资源的激烈争夺。 客户对渠道服务的要求也越来越高，希望获得及时、便利、更优质的服务。 * 手机曾经收到这样一条短信,“其实人活的就是一种心态,心态调整好了,蹬着三轮车也可以哼着小调;心态调整不好,开着宝马车一样发牢骚。” * 李阳通过这种方式成功地战胜了自我并且创办了一套独特的学习方式一举成名 * 1-只有脚踏实地地累积实力才能为自己赢得独立与荣耀，以平和的心态看待问题与事物。 　工作中曾经听到这样的抱怨 枯燥 重复 看脸色 2-工作中人际关系和工作环境固然重要，但更重要的是你的实力，要不断充实自己，对自己的工作精益求精，而不是把精力花在猜忌和抱怨上，任何人都抹杀不了你实实在在的工作成绩。能不能在未来竞争中取胜，取决于现在有没有在自己的领域里做深做透做精． * 蔺相如因为“完璧归赵”有功而被封为上卿,位在廉颇之上.廉颇很不服气,扬言要当面羞辱蔺相如.蔺相如得知后,尽量回避、容让,不与廉颇发生冲突.蔺相如的门客以为他畏惧廉颇,然而蔺相如说：“秦国不敢侵略我们赵国,是因为有我和廉将军.我对廉将军容忍、退让,是把国家的危难放在前面,把个人的私仇放在后面啊!”这话被廉颇听到,就有了廉颇“负荆请罪”的故事. * 目标的力量是巨大的。设定正确的目标并完成可以激发你积极的心态去完成下一个目标 心理学实验证明，太难和太容易的事，不具有挑战性，也不会激发人的热情行动。 如果低于自己的水平、做些不能发挥自己能力的事情，则不具有激励价值，但如果高不可攀，拿不出一个切实可行的计划来，则会挫伤积极性，反而起消极作用。 * * 1.随着渠道管理的逐步精细化，渠道经理首先要学会“看”市场，要用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息 例如：网点覆盖率、人口密集度和流动量、竞争对手情况等等 这些关键指标是进行渠道建设与管理、吸纳有实力的代理商加盟我公司的主要依据 * * 球队的教练是做什么的？ 他不能亲自上场参加比赛，也不是球队的老板，但是他能够帮助球队克服各种困难，超越自我，最终赢得比赛的胜利 对代理商而言，有经验的渠道经理在工作中也扮演类似的角色： 不直接参与销售，也不是代理商的老板，但通过做几件事情，让更多的代理商依赖于公司，并能实现区域利益的最大化。 提高销售意识 精通产品的“卖点” 找准客户的“需求”（掌握客户购物心理） 换位思考，多想“方法” 不同业务的价值所在 存费送机可以让用户买手机不花钱,何乐不为? 购机送话费可以根据自己的实际消费情况，选择更多的终端机型。 了解竞争对手的资费、促销、经营、店主情况等信息 了解其他代理商的规范经营情况：如是否专营、是否窜卡、是否低价售卡等 了解代理商对我公司的业务掌握程度 通过反馈: 为领导决策提供依据 更好的管理渠道 实现合作共赢 沟通前的准备： 明确主题，准备好相关资料，找准切入点 换位思考问题． * 比如与随意型代理商沟通，这类人听人谈话一般不够认真，常常忙于揣摩别人接下去要说什么，喜欢断章取义，而不想听别人的完整表述，而且他们易受干扰，甚至有些人还会有意寻找外在干扰。对这类型的代理商，应简明扼要地表述，并清楚的阐述你的观点和想法，切忌长篇大论.学会与不同类型的人沟通 细节问题 一是保持一份诚心 二是保持适度的礼节和尽量使用规范性语言 三是有诺必行 代理商大致分为认真型、随意型、积极型、配合型 只有与人良好的沟通，才能为他人所理解 只有与人良好的沟通，才能得到必要的信息 只有与人良好的沟通，才能获得他人的鼎力相助 * “处处留心皆学问”，做渠道是一项强大而繁琐的工作，所以渠道经理要养成勤于思考的习惯，要善于总结工作经验 每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法 积累模板：当一个任务超过3次，要去做一个模板 归档：从做事的方法中提练归纳 记录：清晰的文档有助理清思路 顺序：渠道工作纷繁琐碎，要分清轻重缓急，用80%精力做20%最重要的事情 * 熟悉相关业务系统操作 建立更新渠道的基础信息档案，把握各网点日常管理及销售情况 检查、考核与评估渠道实施情况 拓展新网点 紧密松散层合作网点 组织区域内社会渠道进行培训 与社会渠道共同规划经营远景 协助渠道网点的促销工作 定期走访，不定期组织沟通活动 处理与渠道相关的客户投诉与渠道支撑工作 收集渠道意见，并反馈处理 收集、分析与上报渠道及市场竞争信息 分析片区社会渠道市场状况 提出建设性的意见供分公司分析和参考 传递信息 引导销售 培训营销 分析销售 传达营销