云南白药渠道管理.pptVIP

云南白药牙膏渠道浅谈 在“天下大同”的现代市场，创造新品类，无疑是创造了新的市场蓝海。实践证明，创品类往往比树品牌来的更为直接有效，更能在短期内迅速拉动销售，引起关注。 云南白药牙膏的成长案例应被收录在哈佛商学院的中国版教材 背景 国内牙膏市场巨大，2005年产量高达5亿支，整个口腔清洁用品市场规模接近78亿 云南白药产品类型固定，利润增长有限 定位所有有口腔问题以及关注口腔健康的人都是我们的潜在消费者 发展 现在年销售额已突破20亿 发展 发展——市场份额 渠道功不可没 渠道模式分析 日化+医药+B2C 从产品提供商到目标顾客 云南白药牙膏工厂 一级经 销商 一级经 销商 二级经 销商 二级经 销商 中医院或者药店 大中型 卖场 目标顾客 电商渠道 渠道模式分析—药店与商超的辩证法 消费者购买常规日化品主要还是在商超，极少人会特意去药房买牙膏。 　　 1、集中优势资源，聚焦商超，尤其是重点KA卖场，将渠道重心从原来的药房渠道进行转移。 2、梯度布局。在全国各省级市场进行渠道建设，以央视为平台，进行电视广告投放，拉动全国市场面的销售，带动各市场的销量；选择部分省级市场作为重点市场，从省会城市开始，实现中心突破，而后向二类地级市场推进。 渠道模式历程-- 在全国各省级市场进行渠道建设，通过央视为平台，进行电视广告投放，拉动全国市场面的销售，带动各市场的销量。