联通集团客户工作思路.ppt

* * * 结构，关键点体现。 * * * * * * * * * * * * 渠道比例 * * * * * * 结构，关键点体现。 * * * * 集团客户部 2009年12月 * 目 录 一、市场环境分析 二、主要发展策略 三、资源需求 * 1.面临的机遇 国内宏观经济形势继续好转，2009年GDP增长8%的目标有望实现，预计2010年GDP增幅将达到8.7%，良好的外部环境将为集团客户业务发展和收入提升创造条件 国家继续推进信息化建设，行业客户的管理信息化、生产信息化、用户服务信息化建设带动组网业务和集成业务市场呈现出旺盛的需求。 3G业务发展加快了移动应用和宽带应用的融合趋势，中国联通的业务手段进一步丰富，特别在南方可以通过移动行业应用切入集团客户。3G业务同时为各类行业信息化应用开辟了更为广阔的空间，保险、质检、汽车、交通、公安等行业的客户认为WCDMA的技术、终端、应用相对成熟 中小企业是一个国家最具最具活力、成长性好、对经济贡献大的群体，政府高度重视中小企业，出台一系列政策扶持中小企业发展。商务楼宇内中小企业聚集，拓展空间巨大，是全业务尤其是固网宽带业务发展的突破口 * 2.面临的挑战 传统电信行业格局发生变化，中国联通将面对中国移动和中国电信的全业务竞争，以及未来三网融合面临来自广电的渗透。竞争对手将依托原有客户和业务基础，采用低价圈地、固移业务捆绑和交叉补贴、固移融合业务等手段进行全方位渗透 资费上限管制、区间资费调整等政策因素，将使集团客户整体资费水平呈下降态势 行业应用开发难度大，市场覆盖面广，竞争激烈 组网业务和系统集成业务个性化强、周期长 集团客户内部组织架构和人员队伍情况尚不能满足拓展旺盛市场、开发大量行业应用产品的需要 * 目 录 一、市场环境分析 二、主要发展策略 三、资源需求 * 2010年集团客户营销策略 以行业应用拉动3G业务发展 以融合业务拉动3G业务发展 以信息化组网业务和系统集成业务拉动网元业务发展 以楼宇拓展为切入点，拉动宽带互联网业务发展，新建商务楼宇实现100%接入 北方地区发挥客户和网络资源优势，做好集团客户的全业务经营，提高移动、宽带和固话业务在集团客户中的渗透率；南方地区以商务楼宇为切入点加强重点区域和重点客户的市场拓展，以3G、宽带为突破口，加快收入增长 与具有行业影响力的客户签署战略合作协议，推进重点项目营销 发挥系统集成、中网、中融、中号、新时讯等子公司专业化产品开发及推广优势，与各级集团客户部开展协同营销 * 1.客户群发展策略-政要客户 工商 以国家工商总局关于未来工商行业信息化工作的总体要求和主要目标为中心，以移动行业应用和呼叫中心为主要产品，总结成功案例经验，通过部分省行业应用的成功在全国范围迅速复制业务合作模式。 卫生 确保参与医疗监管部门政策性项目的建设，从基础网络建设着手，扩大其他业务的份额。 挖掘医疗机构的信息服务需求，拓展医院信息化建设中增值业务。 挖掘公众及患者对于健康信息和服务的需求，把握时机，与当地医疗主管部门、医疗机构合作，拓展这类增值业务。 公安 继续跟进金盾工程二期扩容，以各级公安部门大力推广移动警务为契机，大力拓展各省移动行业应用； 军队非公务通信社会化改造 以全面实施北京地区驻军非公务通信社会化改造为契机，推动全国范围的社会化改造工作。 教育 探索中小学校解决方案，完善中小学校商业模式，努力拓展这类市场； 针对大专院校，通过典型案例，开展重点产品和重点业务的推广。 税务 以金税工程（三期）为主轴，从骨干网到省、市、县、区网，分级管理，分级负责，明确责任和目标。与主要竞争对手中国电信各地应根据实际情况，和本次项目客户需求是双运营商的要求，各省把握好竞争与合作的尺度，避免过度竞争，以取得企业利益最大化。 交通 通过车辆监控项目，水面船只无线数据传输等方面引导客户需求。 * 1.客户群发展策略-金融客户 继续推进手机银行、保险远程车辆定损、视频呼叫中心及3G移动办公业务在等金融行业应用，并与银行和银联共同推进手机支付在各行业信息化中的应用 充分发挥已经建立的20家集团级金融客户的虚拟团队作用，形成上下协同、整体联动的联合营销机制，继续加强全国重大项目的营销组织工作，完善信息收集及管控机制，进一步强化销售协同能力，提升全国重大项目的获取能力 工行95588电话银行一体化托管项目的实施； 工行全国组网MSTP改造； 平安保险上海电销中心新增7000席项目； 平安保险3G无线上网终端集中采购、视频呼叫中心应用、MPLS VPN等业务； 中国农业银行全国电话银行改造项目； 农行“宝视通”海外组网及省内组网业务； 银联国内电路及国际组网项目； 太平洋保险全国呼叫中心建设项目； * 1.客户群发展策略-大企业客户 深入拓展行业应用 针对以央企为代