如何提高产说会和酒会签单率.pptVIP

* 如何提高产说会和酒会签单率 山西李海军课长经验分享 分公司培训部 是谁创造了酒会签单率平均60%-70%的奇迹？ 李海军： 1997年毕业于太原铁路机械学院 1997年8月分配至铁路局工作 2000年7月-2005年从事服装生意 2005年7月加盟平安 2006年10月晋升主任 2009年10月荣获山西省嘉年华金牌导师称号 2009年3月至今，大同市区拓部课长 11月份，经刘总邀请，李课长亲临青岛分享酒会操作经验，并亲自主讲了一场酒会，现场氛围极为热烈，签单率达到60%-70%。 酒会签单率60% 你我都应该始终明白的道理： 恭喜你，选择了寿险，因为你选择了一份值得付出毕生精力的事业。永远记住，寿险经营就是你的生意，你就是总裁。公司投入了大量的人力物力助你发展，给了你一个前所未有的平台，而你所要付出的仅仅只有时间和你的精力。 两大系统搭建成型之后的最重要工作——训练体系的搭建 训练体系主要内容： 寿险意义与功用、产品知识、促成话术、T型图、三分钟讲产品以及观察客户的技巧等等，强化训练，反复通关。做到人人会讲，张口就卖。(此举旨在提高新人单兵作战能力，提高酒会促单成功率) 两大系统为了约客户增新人，而训练系统则是帮助新人能够最短的时间内将系统带来的名单变成保单，让新人能够短时间获得收入，从而更好的留存，更好的增员。训练系统主要由训练功能组负责进行。 针对不同入司年龄各层级训练思路：新人新办法，老人老办法！ 老人：定期强化训练通关 新人：循环强化训练通关 如何使用酒会签单率达到60%—70%？ 做好酒会和产说会，提高签单率的几个入手点： 1、产说会和酒会的分类经营 2、酒会流程和氛围营造 3、各功能小组的配合 4、促单人员的配合 规划+演练+通关+合作 一、产说会和酒会分类： 产说会： 1、主顾开拓式产说会： 通常采用一对一的方式进行，一个业务员服务一个客户，优势是可以锻炼新人的促成能力，劣势是可能导致签单率较低。 主顾开拓式产说会结束后，将客户分为三大类归档经营：A类成交客户（10%）；B类准客户 （80%）C类放弃客户（10%) 2、促成式产说会: 对B类准客户进行加工，促单。（送客户服务报，要求转介绍） 酒会： 产说会上的A、B类客户我们可以邀约到酒会 A类客户：在产说会上签单的客户，可以要求带几个转介绍； B类客户：邀请在主顾开拓式产说会上的B类客户和平时未签单的客户； 酒会，是一种高档的营销模式，酒会讲究的是档次和氛围，作为500强公司的客户答谢酒会，必须以高标准严要求来操作，类似于春节晚会一样隆重。让客户把参加酒会当做一种享受和尊贵，而不是心怀不安。这即可彰显公司实力，也可以通过氛围来提高签单率和会后收单率。 酒会再认识： 酒会的具体操作流程： 开场热烈节目——主持人引入主题——领导致辞——主持人包装主讲人——主讲人登场——讲解——主持人总结——签单奖品包装——签单绿色通道（20分钟）——报单——晚宴 客户的注意力只能集中到一件事情上，所以打破以往边吃饭变促单的做法，改为先促单后就餐。将客户的注意力全部集中到热烈的签单氛围中。 氛围+技能=成功的酒会 功能小组和氛围营造： 分工详细，反复演练，娴熟操作，紧密合作。 酒会和产说会是一个系统的流程，各环节由不同的功能小组负责，整天衔接确保流畅完美。 1、主持主讲小组： 4名主持人轮番上阵，时刻充满激情，并给客户隆重的感觉。善于活跃氛围的主持人主持抽奖和读单。能够压得住场的主持人负责主持和总结。主讲人需要经过大量包装，让客户在主讲人未开口前便接下来的内容充满期待。 2、会务服务小组：节目组、音响组、礼仪组等均各司其职。充分活跃氛围，服务周到。 3、促单环节：促单人员至关重要，以资深业务员为主体。必须把控好与会客户的一举一动，各个环节紧密衔接。促单，新人经过反复通关训练也可作为促单人员。 4、收单环节：主任陪同三日内登门收单。 促成源于信念的力量，促成与否的核心问题是心理问题和技术问题： 对于新人来说，最关键的问题在于促成 1、促成话术要严格通关，任何人必须熟练掌握。 2、统一思想，强化一次close理念； 3、注意氛围营造要把促成的环节放在主讲人讲完之后，而不应该边用餐边促成 4、训练业务员观察、琢磨客户心理的技能；要观察客户听那个账户听的最认真 5、辅导促成；可以通过讲解理赔来促成 6、奖品促成；高压锅、银条、被子等对客户很有吸引力 7、建立回访和追踪体系：主任陪同收单，遵循72小时原则。 不促成是心理问题 促不成是技术问题 促成就像足球场上的射门，酒会要讲究签单率，但酒会结束之后的收单才是最终结果。 1、刚才主讲人所讲的哪一方面您感兴趣 2、刚才讲的那个账户您听明白了吗？ 3、给您开账户还是给您的孩子开呢