知识 8 推销计划.ppt

知识 8 推 销 计 划 制定推销计划对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。在推销训练课程中有句常用的口号：“计划你的工作和按你的计划工作”， 我们常见到一些西方的推销员轻松地接连转移他们的销售阵地，他们工作得很出色，但并不艰苦，同时也常看到另一些推销员往往手忙脚乱，穷于应付，他们虽然工作很努力，但效果却很差。这主要在于他们在推销活动的组织安排和计划上的差异。 推销工作的特点是自己可以安排工作日程，决定每天的工作量。其优点是灵活，缺点是必须自己严格要求自己，要有坚强意志否则就会养成懒散习惯，结果一事无成。 严格要求自己的方法之一，就是要掌握科学推销方法，拟定计划，执行计划，并对执行情况进行检查，以不断总结和改进计划。 制定推销计划可以节省时间和有效利用有限的时间。据美国大西洋石油公司的一项调查显示，优秀推销员和劣等推销员在交通时间相同情况下，在时间安排上有明显差别 从表中可以看出，优秀和劣等推销员在时间安排的明显差别是，优秀推销员用于准备、开拓新客户和接触及交易的时间多，而劣等推销员用于等候面谈和聊天时间多，这一调查结果为推销员怎样有计划利用时间提供了参考。 一、推销计划 推销计划是实现推销目标的具体实施方案,是企业整体计划的重要组成部分,它是指导推销活动的依据,也是销售管理的重要内容。 推销计划的作用 二、推销计划的内容 推销计划制定得合理是否，关系到企业推销业务的活动进程和实际效果。因此，作为推销人员，应该懂得如何制定推销计划。 （一）推销目标 推销目标是为整个推销活动指示方向和明确要求的目标。 A、具体的：你想成为公司顶尖的销售员，今年或月度要完成多少销售目标，越具体越好； B、可衡量的：完成多少销售目标是可以计量、计算的； C、可以达到的：你今年或月度要做多少销售额，要按照你的能力，结合企业下达的指标，尽量把它提高一点； D、合理的：设定销售目标一定要合理。 E、有时间性的：即有具体达成的时间，即期限。 （二）拜访顾客的路线 拜访顾客的三要素： 顾客分类 时间分配 路线规划 好处： 全面计划可以节省时间 增加业务员的信心 赢得顾客的信任 提升工作效率，确保目标达到 （三）推销洽谈的要点 确定洽谈要点的过程即是针对洽淡对象的具体情况和推销产品的特殊性，提出在推销洽谈中推销技术，需要重点介绍说明的，用来刺激顾客产生购买欲望的产品特征、交易条件、服务保证等内容。 确定推销洽谈要点的作用就是用来说服顾客、引导顾客、刺激顾客完成购买。 如果推销人员能把推销洽谈要点与顾客的实际需求和利益结合起来，推销成功的可能性就大大增强。 （四）推销策略和技巧 在推销洽谈过程中，顾客可能会提出各种问题，推销人员应事先估计洽谈中顾客可能提出哪些问题，应如何应付和解决这些问题。推销人员应从实际出发，巧妙地解决这些问题。 这些问题包括：应该用什么样的方法接近顾客？怎样在最短的时间内吸引顾客的注意？如何激发顾客的购买欲望？怎样使顾客相信和接受产品？如何促使顾客最终作出购买决定等。 （五）推销访问日程安排 根据洽谈双方的时间安排，拟定好访谈日程，掌握好谈判进度，也是取得推销成功的必要条件之一。 三、制定推销计划 （一）制定推销计划的原则 1．具体化原则。推销员在前一天晚上就应该把第二天要做的事逐项详细地作出计划。 2．务实性原则。推销员订立计划，应以团队计划为中心，而后根据个人的实际情况拟定，计划不要订得太高或太低。计划太高了，没达成将会打击你的信心和自尊心；太低了，你便不能感受到自我价值的体现。 3．动态性原则。由于推销环境的不断变化，推销人员应经常对推销计划进行改进，根据形势的发展调整自己的行动方案，使推销计划始终与推销环境相适应。 4．顺序性原则。突出重点，重要的事项和急待处理的事项要优先列入计划。 （二）日计划的制定 推销计划可以分为年计划、月计划和日计划。一般来说，公司管理部门要求推销员汇报年计划或月计划，并对计划的制定提出指导思想和修改意见，而日计划则由推销员自己制定。日计划是年、月计划制定的基础，它的完成也是年、月计划完成的保证，所以日计划的制定至关重要。 有效的推销日计划包括拜访客户前和拜访客户后两方面的内容，以下先介绍一下拜访客户前日计划包括哪些内容。 1、拜访顾客前 （1）顾客基本情况 ①顾客的姓名和职务 ②顾客的性格、爱好和固有观念 ③顾客家庭情况(成员、工作单位、生日） ④顾客的权限 （2）顾客购买行为特征 ①对推销员的态度 ②推销过程会遇到哪些阻力 ③顾客会有哪些反对意见 ④顾容主要的购买动机是什么 ⑤顾