双赢谈判(秘密版)案例.ppt

课程目标 明确谈判的定义、理念以及双赢原则 了解谈判准备工作及其重要性 掌握谈判各个阶段的技巧 学习谈判的策略和技巧 赋予你谈判的自信力 变被动谈判为主动谈判 课程内容 谈判概述 有效沟通 判断商机 谈判的五个阶段 第一部分：谈判概述 什么是谈判？ 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 谈判的两种类型 谈判双赢金三角 1.1 什么是谈判？ 1.2 衡量谈判的三个标准* 1.3 谈判的三个层次 1.4 阵地式谈判的特点？* 结果不够理想 理性谈判的特点？ 人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是阵地 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准 1.5 双赢谈判金三角 谈判中的给予和得到 第二部分：有效沟通 什么是沟通？ 沟通的种类 沟通的误区 沟通的模式 沟通的常见障碍以及如何消除 提问与倾听 同理心 为什么需要有效沟通 2.1 什么是沟通？ 2.2 沟通的种类 2.3 沟通的误区 沟通不是太难的事情，我们每天不都是在沟通吗？ 2.4 沟通的模式 2.5 沟通的障碍 发信的障碍 接收的障碍 造成沟通困难的因素 2.6 有效提问 开放式问题 封闭式问题 问题的类型 倾听——案例 有位眼科医生为病人配眼镜，拿下自己的眼镜给病人试戴，并一再强调“这眼镜我已经戴了好几年(我对这事非常有经验)，不管多小的字我都看得清清楚楚的(由我的角度来看成果绩效也不错)，你就先拿回去戴吧(我就将这好的经验不加修饰的直接移转给你)”　　病人问：“这行得通吗？”　　医生说：“我戴的时候一切都很好(这制度在我公司的企业文化下执行的非常顺畅一切都OK)，你多试试，一定会改善的。”　　病人：“这样做真的行得通吗？”　　医生却说：“相信我，可以的，你看我戴了十多年，不是都好好的(经营管理完全靠过去自己的经验，不靠任何科学的分析与帮助)，你只要回家多试试(鼓励埋头苦干，只要知其然而不必知其所以然，照葫芦画瓢，去做就成了)，就OK！”　　病人：“可是我现在看到的东西都是歪七扭八，地都是斜的，我走路都有问题呢！”　　医生：“别紧张，心情放轻松，只要有信心，你一定可以克服困难的，回去吧！” 倾听技巧(一) 专注技巧 ______________ ______________ ______________ ______________ ______________ 跟进技巧 ______________ ______________ ______________ ______________ 倾听技巧(二) 反映技巧 _____________ _____________ _____________ _____________ 读人和读书 _____________ _____________ _____________ 2.7 认识同理心 同理心(empathy)是EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和感情上的融洽 同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件而当事人换成自己，也就是设身处地去感受去体谅他人 第三部分：判断商机 四种客户类型 有效判定销售商机 失控信号 3.1 四种客户类型 成长型 困境型 平稳型 过度自信型 3.2 有效判定销售商机 是真实的项目吗？ 我们有竞争实力吗？ 我们能赢吗？ 值得我们去赢吗？ 3.3 失控信号 喜欢但是不信任 RFP是别人提供的(Request for Proposal) 永远都是“急” 联络人变了 项目改变了 选型规则变了 总是针对我们的弱点问个不休 我们不知道自己能够赢 第四部分：谈判的五个阶段 A准备阶段 B开始阶段 C展开阶段 D调查调整阶段 E达成协议阶段 A.1 成功谈判者的核心技能* A.2 确定目标 写下所有目标，然后按优先级排序？ 优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标 明确可以让步的问题和不能让步的问题 用一句话来描述目标 区别“想要”和“需要” A.3 精心准备，评估对手 给予准备充分的时间 公司情况？ 谈判者的个人情况及谈判风格？ 对手曾经参加过谈判吗？ 对手之间有什么分歧？ 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ 对手是否有能力和威信达成他们的目标？ 对手在压力下是否会速战速决？ 评估对方实力—资料/人/余地 猜测对手目标，分析对手弱点 个人需要的分类？ 机构需要的分类？ A.4 选择战略 战略是用来取得既定目标的全局方针 战术是执行战略的具体方法 角色分配 设定你的谈判底线 选择战略之角色分配 选择战略之设定你的谈判底线 哈佛谈判学院的BATNA课程 设定不同级别的限度 为对方拟定相似的清单 选出个人的“否则” 加固自己的限度 限度自动确定底线 达到底线前必须让对方知道 A.5