(如何有效拓展分销渠道.ppt

如何有效拓展分销渠道 1、分销渠道作用： 提升销量、 扩大网络、 扩大品牌在局部市场影响力。 2、分销渠道特点 投入少,回报高 有利于提升品牌认知度 分销店人员架构以夫妻、兄弟为主 对总代理要求比较高（实力、操作、思 路、品牌建设） 多品牌操作 利润关注度高，忠诚度低 3、分销部经理要求 有渠道操作意识 对陶瓷行业有一定了解 具备团队管理和沟通能力 4、分销部业务员要求 吃苦耐劳 有成功欲望 熟悉陶瓷行业优先 有较强执行力 5、部门配合 “一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”分销渠道的工作正常开展，需要店面、家装、工程各部门的支持，也需要各部门积极，及时的沟通（工程询价，分销商利益保护） 6、建立问题发现与解决机制 分销部经理、分销部业务员按时完成月度工作报表敏锐洞察各分销动态，积极寻找对策。 市场调查:分销市场的整体规划，意向合作公司的性质、规模、合作方式、店面位置数量、人员组成、业务档次、业务量、已经营品牌、我们的销售机会；当地的消费形态、老板的社会背景； 公司价格体系的建立； 合作合同、报价单、宣传资料准备； 1、当地的经济状况 人口总量 房价 现代装修理念的接受程度 例如:东北房价2000—3000/平方的城市基本上能接受简一 不要忽视有特色经济支撑的小县城 2、集中的陶瓷市场 档次 人气 前景 市场管理模式 市场推广宣传 租金 3、走访客户 讨论发言:各销区经理在寻找OCEANO、ECOO分销商时多半选择哪几个品牌代理商来代理OCEANO、ECOO？ 重点介绍公司产品特色、品牌特色、服务特色，培训特色、避免谈价格与返点，避免在我们的弱势上进行纠缠； 了解分销商的出发点（发展、利益）切入合作双赢的立场，规划分销商的利润模式； 主动引领分销商参观展厅与产品，让其更了解品牌与产品； 让客户对自已、公司、品牌有深刻的认识，建立良好的人脉； （二）、竞争对手的渠道 进入新的二级市场可以采用“借鸡生蛋”的方式，某些分销渠道做的好的竞争对手如出现调换品牌或者多品牌操作，逐渐放弃原品牌，我们则可乘机切入，抢占该客户渠道 （三）、确定客户 1、是否有实力 店面 人员 资金 渠道 2、是否有店面 在什么市场 在什么位置 店面面积 “进最高挡的市场，找当地最好的经销商” 　　　　　　 3、是否具备品牌操作意识 原代理品牌在当地影响力 展示、信誉、服务是否到位 接受新生事物能力 4、品牌定位 主推还是作为补充 资金、广告、员工投入 渠道建设 （四）、分销渠道建设计划 总代理应该为分销渠道制定一个中长期投入计划，其中应该包括分销渠道的建设、培养、维护、分销商广告、店面、客情的建设和发展规划 　　“支持大客户，建立样板市场” （五）、分销合同 1、月返点、年返点、年终奖(实物)、装修冲减 2、交合同保证金(依不同区域、不同客户而定) 例如:南通5000,宁波3000—20000依客户实力而定 3、合同约束(分销商窜货、低价倾销、撤换后遗留问题) （六）、专卖店装修 1、做好前期设计工作(装修前) 2、把握装修质量(板材、射灯、油漆、墙纸等) 3、做好展示，做好样砖控制（轻装修，重装饰） 4、保护ＶＩ形象 （一）、客户分类 1、散客户 无交保证金就不予签订有效合同,业绩无返点,样品费铺地费按5折收费 2、Ｋ金客户 年销售额在40万元以下,必须交合同保证金5000元,样品费铺地费新品出样按5折收费 3、黄金客户 黄金客户:年销售额高于40—80万,必须交合同保证金5000元,同时交纳___元样品费做押金,专卖店新品出样方可免费。 A类:面积在80平交方以下,交10000元样品押金,铺地按5折收费,装修费补贴每平方100元。 B类:面积在80平交方以上,交20000元样品押金,铺地按5折收费,装修费补贴每平方100元。 冲返费用:验收合格16个月内,与任务挂钩冲返 4、白金客户 白金客户:年销售额高于80—100万,必须交合同保证金5000元,同时交纳___元样品费做押金,专卖店新品出样方可免费。 A类:面积在80平交方以下,交10000元样品押金,铺地按5折收费,装修费补贴每平方150元。 B类:面积在80平交方以上,交20000元样品押金,铺地按5折收费,装修费补贴每平方150元。 冲返费用:验收合格16个月内,与任务挂钩冲返 5、钻石客户 钻石客户:年销售额高于100万以上,必须交合同保证金5000元,