网上外贸实务第二章.docVIP

第二节 网上外贸人员的职业能力和综合素质 一、网上外贸人员的社会需求 中国电子商务发展在2007年开始进入快车道，尤其以B2C为代表的网络零售，更是以年均70%的增长率快速扩张，国家“十二五规划”要把电子商务作为产业结构优化升级、转变区域经济发展方式的战略重点，明确提出要积极发展电子商务。电子商务的迅猛发展带来了人才需要的缺口。 有关数据显示未来5年，在我国3000多万中小企业中，有半数企业将在经营中尝试运用电子商务工具，国内对电子商务人才的需求量将达到300万以上。 随着国内电子商务的加剧，许多商家发现网上外贸的需求和利润更高，由此带来的就是既要懂外语、外贸又懂得电子商务的复合型外贸人才的巨大需求。可以说，中国需要多少外贸人才就需要多少掌握网上外贸职业能力、具有良好综合素质、又掌握电子商务营销技巧的复合型外语外贸人才。 网上外贸人员的职业能力（一）外语沟通能力 随着电子商务的成熟、网上外贸的普及和行业竞争加剧，良好的语言沟通能力成为潜在买家进行最直接、有效和快捷交流的手段；不具备这些能力，网上外贸不可能走得很远。 （二）外贸职业能力 掌握建立业务关系、询盘、发盘、还盘、支付、信用证、装运、装运、保险和退税等基本知识和流程，应熟悉完成外贸订单需要的单证，例如水单、销售合同、装箱单、发票、报关单、报关委托书、核销单、商检报告和提单等，把握交易的每个流程和环节，不出纰漏。这是从事网上外贸必须具备的前提条件。 网上外贸买家和卖家一般借助网络工具发送询盘和还盘，达成交易意向；有些买家还需要通过公司作实地考察、展会见面、面谈等方式磋商细节和增进互信。因此，外贸人员应该具有强烈的营销意识，每一次与买家的网上交往中，应根据买家国别习惯、风俗礼仪、买家风格、采购人员价值取向等得体的利用营销技巧个方法，逐步拉近客户距离，提高询盘转化率。 （三）熟悉行业和产品 网上外贸业务员是国外客户了解公司和产品的“窗口”。业务员应对行业和所经营产品的特点、性能、关键工艺、生产过程、质量和安全认证、成本计算、运输行情了如指掌，能够及时、准确地解答客户关于公司、产品和性能的各种疑问，熟知产品的卖点和优势。这种“行家”职业性加上对客户需求的响应速度通过语言和文字传递给客户和产品质量的信心，有益于提高询盘回复效率，增强客户对公司实力、产品和服务的信心；而且，掌握丰富产品知识的网上外贸人员，往往敢于大胆使用电话和视频等各种及时沟通工具，加强与客户的主动。 如果熟悉市场行情、产品特性、成本构成、生产进度、产品流通环节的费用和利润，外贸业务员在谈判中就能根据客户情况采取灵活自如的谈判策略。 （四）强烈的电子商务意识 资料查询、搜集、整理和展示贯穿网上外贸全过程。有效利用各种搜索引擎的搜素技巧，掌握各种平台的注册和免费信息发布，熟悉大型商务平台和交易国的搜索习惯，能够以“买家”的视角进行网上外贸推广，并学会利用搜索和商务平台验证自身推广过程和效果，能无限放大外贸人员的能力，可以使外贸新手迅速成长起来。 （五）熟练应用办公和图片处理软件 网上外贸中买卖双方通过电子邮件交往，从网站或者平台内店铺了解产品就达成交易已经是常态，电脑和互联网成为不可或缺而且最便捷、有效地办公工具与联系手段。因此，要求外贸业务员熟练掌握办公软件尤其Word进行各种文字处理和Excel制作各类表格，懂得文件各种格式的转换，将繁杂、琐碎的询盘管理、订单管理和客户管理简化，提高工作效率。 网上外贸中产品图片成为展示公司产品的最有效手段，图片的拍摄、制作和处理成为卖家工作的重要部分，了解常见的图片搜索和修改软件ACDSee和Photoshop，PDF格式和文件浏览器Adobe Reader并熟练应用，可让外贸业务员的日常工作事半功倍。 此外，谷歌图片和百度图像等智能图片搜索软件问世，利用关键字、网址和以图搜图等方法，能让没有工厂支持的外贸公司“有单无货”或“有图无货”的烦恼明显减少。 三、网上外贸人员的综合素质 （一）国际贸易地理常识　国际地域分工日益广泛和深化，国际间竞争日益激烈，国际地理环境伊苏对国际经贸活动比过去任何时候更加深远。 　　港口、航线和国别的选择不同程度地影响沟通的效率。网上外贸中“上知天文，下知地理”无形中能够提高沟通效率，有助于交易中ＡＩＤＡ营销策略的应用。 网上外贸推广虽然没有交易双方时空的限制，但利用国际贸易中的区域差异、国别差异、时差以及港口、物流和国际商务礼仪差别而形成特定的交易环境和交易习惯，了解区域市场、国别市场和个体买家的偏好，在恰当的时间和地点联系客户，能有效找到客户，与客户进行沟通，增加客户信任度，提高询盘量和询盘转化率。 （二）跨文化