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菜肴推销技能 点菜技能 为宾客点菜是服务员的一项重要服务工作，它包含着灵活巧妙的语言技巧、推销技巧和丰富的业务知识与技能，是服务员水平的一个反映，并且还直接影响到餐厅的经营收人、利润及客人对餐厅的评价。那么怎样才能为客人点好菜呢?简要说来，可概括为如下几点： (1)按上菜顺序点菜来确定菜的品种、类型。 ①一般上菜顺序如下： 凉菜——特色菜——汤——热荤——煲品(扒品)——青菜——鱼——主食 注意以下几个方面的搭配： 一 冷热菜的搭配：有凉菜，有热菜。 烹调方法的搭配：有炒菜，还有用煮、扒、炖、烧、煲、扣、蒸等方法烹制的菜。 颜色的搭配：红、黄、绿、白等颜色的搭配。 形状的搭配：片、条、粒、丝、茸等形状的搭配。 味道的搭配：咸、甜、酸、辣等味道的搭配。 荤与素的搭配：有荤菜，有素菜。 (2)按就餐人数确定点菜的分量： 1—2人：可点2—3道菜，1个汤，例盘 3—4人：可点4～5道菜，1个汤，例盘 5—7人：可点6—7道菜，1个汤，中盘 8～9人：可点7—8道菜，1个汤，中盘 10—12人：可点8～9道菜，1个汤，大盘 以上是在一般情况下根据人数所定的菜肴数量，但要注意尊重宾客的意愿和实际情况定菜量。另外，一些特殊、整只的菜肴因其分量而应有不同的分配定量。如： ①乳鸽的定量： 3～5人：1只 6—8人：2只 9一12人：3只 ②鸡的定量： 4—6人：半只 8～12人：1只 ③其他： 一些高档的菜肴因分量较小，故可每位食客享用1．2只，如日本金带子、鲜鲍、鲜带子：另日本多春鱼可一人一条；原盅炖品可每位一盅。 (3)按顾客的生活习惯和需要来介绍菜的口味： ①港澳和广东地区：喜清淡，口味以生、脆、鲜、甜为主。 ②京、津及河北、河南地区：味道浓郁、稍咸。 ③四川、湖南、湖北、贵州地区：喜好带酸辣味的菜肴，口味偏重。 ④江浙、上海等地区：喜甜美、偏清淡，烤鸭、咸水鸭为南京人的佳肴。 ⑤老年人：松、软食品较合他们的口味。 ⑥赶时间者：应向其推介一些易制作的食品。 (4)按顾客的消费能力确定菜的档次。 ①高消费者、宴会客人：因其支付能力强，应适时推介一些野味、营养价值、观赏价值高的菜肴。 ②工薪阶层：此类顾客有一定支付能力，但并不追求高消费、高享受，一些虾、蟹、鱼、肉类的食品较能令其满意。 ③普通消费者：此类客人占大多数，我们可推荐一些家常小菜或煲类等较经济的食昂。 (5)注意酒水的推销。 酒水的利润较高，在点完菜后，不要忘记询问客人是否需要酒水，并根据情况适当介绍。 (4)推销技能 1．心理与服务心理 (1)心理：是指人的心理活动、心理现象及其规律，它是通过人的身体、表情、语言、动态、举止等表现出来的。 (2)服务心理：就是根据顾客的心理活动和规律进行服务，并使服务和被服务者之间的矛盾消除，达到和谐统一的要求，即为服务心理。 (3)餐厅推销员应具备的条件。 ①具有良好的语言表达能力，所谓良好的语言表达能力就是灵活、巧妙的运用，能使顾客满意的语言。 ②对菜肴、点心等产品知识要有充分的认识。 ③根据观察来判断宾客的需求。 ④掌握业务知识与技能。 (4)服务员要掌握“一看二听三问”的技巧。 ①“看”：看宾客的年龄，举止情绪，是外地还是本地，是吃便饭，还是洽谈生意；宴请朋友聚餐，调剂口味，是炫耀型还是茫然型；还要观察到谁是主人，谁是宾客。 ②“听”：听口音，判断其国籍、地区或从顾客的交谈中了解其与同行之间的关系。 ③“问”：征询顾客饮食需要，作出适当的菜点介绍。 2．宾客的消费心理和推销工作 (1)按顾客的消费动机来推销。 ①便饭。来餐厅吃便饭的顾客有多种情况，有的是外地顾客出差、旅游、学习，居住在本酒店，就近解决吃饭问题，有的是居住在附近的居民，因某种情况而来餐厅吃饭，等等。 这些消费者的要求特点是经济实惠或快吃早走，品种不要太多，但要求快，服务员应主动介绍价廉物美，有汤有菜，制作时间短的品种，如汾酒牛肉展、鱼香茄子煲等。 ②调剂口味。来餐厅调剂口味的顾客，大部分是慕名而来，想尝尝酒店的风味特色，名菜、名点或者专门是为某一道菜肴而来。 这些宾客往往要求吃一些平时不易吃到或很少吃到的菜肴，在选料、烹制方面都有风味特色，不要求快而要求好，还喜欢以普通的原料烧出不同口味的菜肴，这些顾客有些对餐厅的风味特色非常了解，喜欢自己点菜，也有些不知道餐厅的