第3章、市场选择礼仪(李)总汇.doc

第三章 市场选择礼仪 学习目标： 知识目标： 1、熟悉电话营销礼仪和拜访营销礼仪 2、掌握如何了解顾客需求及怎样创造更多的顾客需求；把握细分市场的营销主动权. 理解顾客需求的类型及特点及市场细分的依据. 技能目标： 能灵活运用电话营销礼仪和拜访营销礼仪开展营销活动 引导案例： 邮差的故事 约翰是一位普通的邮差，他负责为一个小区的住户收发邮件。 当他听说小区内有一个叫杰克的演说家，一年有一半的时间出差在外，于是他向杰克先生索要一份全年行程表。杰克先生很奇怪，约翰解释说：“以便您不在家的时候，我暂时保管您的邮件，等您回来时再送来。” 这让杰克很吃惊，因为他从没碰到过这样的邮差。杰克先生说：“其实不用这么麻烦的，把信放进邮筒就好了，我回来再取也一样。” 约翰解释说：“窃贼经常会窥视住户的邮箱，如果看到邮箱是满的，就说明主人不在家，那住户就可能要深受其害了。“ 约翰想了想，觉得可能杰克先生不想告诉别人他的行程，于是接着说：“这样吧，只要邮箱的盖子还能盖上，我就把信放到里面。塞不进邮箱的时候，就把邮件放到房门和屏栅门之间。如果那里也放满了，我就把其他的信留着，等您回来再给您。“约翰先生的建议无可挑剔，杰克欣然同意了。 半个月后，杰克先生出差回来，发现门口的擦鞋垫跑到门廊的角落里，下面还遮了个东西。 原来，在杰克先生出差期间，美国联合递送公司把他的包裹投到别人家了。 约