《网络营销》复资料.docVIP

《网络营销》 题型：填空 名词解释 选择 （不定项） 问答题 综合应用题 什么是网络关系营销？ 答：是指企业借助网络交互式媒体的威力来实现营销目标。 它是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式，适应了定制化时代的要求，具有极强的互动性。 在网络关系营销理论中互联网是作为一种有效的双向沟通渠道，企业与顾客之间可以实现低费用成本的沟通和交流，它为企业与顾客建立长期关系提供有效的保障。这是因为：首先，利用互联网企业可以直接接收顾客的定单，顾客可以直接提出自己的个性化的需求。其次，利用互联网企业可以更好的为顾客提供服务和与顾客保持联系。 另一方面，通过互联网企业还可以实现与企业相关的企业和组织建立关系，实现双赢发展。 网络市场与网络消费者 （一）.网络消费需求的特征： ①消费者消费个性回归 ②消费者需求的差异性 ③网络消费仍然具有层次性 ④网络消费具有交叉性 ⑤超前性和可诱导性 ⑥需求产品更新速度加快 ⑦消费行为的理性化 ⑧价格仍然是影响消费心理的重要因素 ⑨对购买方便性和享受乐趣性的追求并存 （二）网络消费中的新需求： 兴趣：网民对网络活动抱有极大兴趣来自于两种内在驱动力：A、探索的内在驱动力；B、成功的内在驱动力； 聚集：网络为具有相似经历和兴趣的人们提供了聚集的机会，这种聚集不受时间和空间的限制，并形成富有意义的个人关系； 交流：聚集起来的网民，自然产生一种交流的需求，交流各自的信息和经验。 （传统需求层次理论在网络需求分析中的应用：生理的需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求、自我实现的需求。） （三）网络消费者购买行为的心理动机：①理智动机 ②感情动机 ③惠频动机 （四）网络消费者的购买过程： ① 需求认识（网络购买过程的起点是诱发需求。消费者的需求是在内外因素的刺激下产生的。） ②信息收集 ③比较选择 ④购买决策： 对产品有好感/对商家有信任感/对支付有安全感 ⑤购后评价 （五）影响网络消费者的外在因素： ① 商品特性：新颖性/商品的个性化/消费者的商品购买参与程度 ②商品价格：价格与需求量之间经常表现出反比关系 ③购物的便利与快捷：购物的便利性/商品挑选的范围。 ④安全性与服务 （因此，为了减少网上购物的这种失落感，必须加强网上购物各个环节的安全和控制措施，使消费者购物过程的信息传输安全和个人隐私得到有效保护、以树立消费者对网上购物的信心。） （六）网上购物收集信息的渠道 收集信息的渠道主要有四个： 经验来源：包括购买商品的实际经验、对市场的观察以及个人购买活动的记忆等。 个人关系渠道：指通过亲戚、朋友、同事、邻居等获得的信息。 商业渠道：通过厂商有意识的活动把商品信息传播给消费者，网络营销的信息主要依靠网络广告和检索系统中的产品介绍。 公共渠道：网络实际上就是最好的传播媒体，网络营销者可以通过网络论坛、邮件列表、E-mail等网络工具提升自己产品和服务的社会声誉。 网络市场调研（大小题都有噢） 什么是网络市场调研？ 答：网络市场调研——把基于因特网而系统地进行营销信息的收集、整理、分析和研究称为网络市场调研。 （附加题---网络市场调研的特点：1.没有时空限制2.高效率3.费用低廉、便捷性４.调研结果的客观性高5.调研结果受制于调研对象6.调研对象群体受到限制） 网络市场调研的步骤： 1.明确目的与调研目标 2.确定调研对象：①公司产品的目标顾客②公司的竞争者③公司合作者和行业内的中立者 3.制定调研计划 ４.设计调研问卷：①目的性 ②可接受性 ③简明性 ④匹配性（即使得被调研者回复的问题便于检查、数据处理、统计和分析） ５.选择调研方式 ６.信息的加工、整理、分析 ７.撰写调研报告 （三）网上直接调研和网上间接调研的方法 1.网上直接调研方法：网上直接调研指的是为当前特定目的在因特网上收集一手资料或原始信息的过程。 直接调研的方法有四种：观察法 专题讨论法 问卷调研法 实验法 （目前网上用得最多的是专题讨论法和在线问卷法） 2.网上间接市场调研的方法：利用搜索引擎 访问相关的网站 利用相关的网上数据库 （四）网络商务信息的分级：①免费信息 ②收取较低费用的信息 ③收取标准信息费的信息④优价优质的信息 （五）网络商务信息的收集要求：及时性 准确性 适度性 经济性 四.产品策略 （一）网络营销新产品开发策略：①新问世的产品 ②新产品线 ③现有产品线新增加的产品 ④现有产品的改良或更新 ⑤降低成本的产品 ⑥重新定位产品 五.价格策略 定价特点：全球性/低价位定价/顾客主导定价/定价差异 什么是免费价格策略：免费价格策略就是将企业的产品和服务以零价格形式提供给顾客使用，满足顾客的需求。 免费价格形式：①产品（服务）完全免费 ②对产品（服务）实行