【森马公案例】销售系统能力分析总结.pptx

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【森马公案例】销售系统能力分析总结

森马服饰股份有限公司 销售系统所需能力总结分析Hay(合益)集团2010年7月26日议程能力素质要求清单总结分析应答职责要求和主要挑战岗位特性矩阵对标业务战略启示验证零售行业最佳实践能力素质要求清单总结专业知识技能要求清单销售系统能力素质要求总结分析角度1应答职责要求和主要挑战2能力标准零售行业最佳实践Hay(合益)集团岗位特性矩阵对标4业务战略启示验证3议程能力素质要求清单总结分析应答职责要求和主要挑战岗位特性矩阵对标业务战略启示验证零售行业最佳实践能力素质要求清单总结专业知识技能要求清单销售系统架构森马事业部销售系统巴拉巴拉事业部销售系统物流南/北大区商品运营部零售支持部直属运营部物流南/北/东大区商品运营部零售支持部直属运营部商品规划经营分析运营管理工程促销推广督导培训零售咨询规划运营管理销售管理商品规划商品分析店铺设计促销推广督导培训拓展管理商品管理直营南/北/东大区大区经理/副经理销售助理拓展销售专员专员各地子公司助理/文员助理/文员注:本材料中,灰色职能表示显著不同于销售类型的岗位,不在此次分析范围;虚线表示无任职者销售职能典型职责(森马与巴拉巴拉)森马事业部销售系统巴拉巴拉事业部销售系统南/北大区南/北/东大区南北大区负责人(森马):制定渠道扫描和市场开拓计划,并跟进实施制定加盟配销计划及实施监督、评估对加盟商的经营状况进行分析和指导指导加盟商促销推广活动的实施对加盟商进行运营支持客户管理及其他服务南北东大区负责人(巴拉巴拉):((不太符合,重新需要完善)根据公司的战略目标,指导代理商制定年度经营目标,并督促达成指导代理商在团队、货品终端等方面进行标准化运营管理指导并监督货品阶段性销售目标达成,支持客户经营目标区域??组织客户有效订货,提供专业化的货品运营指导销售管理经理(森马):年度销售计划制定配销计划实施的监督、评估客户货品运作组织实施终端促销推广计划销售服务支援与管理终端培训扫描与渠道拓展运营支持客户管理销售管理经理(巴拉巴拉):年度配销计划制定,并实施与监督配销计划实施的监督、评估客户货品运作,指导客户货品管理上市、调价方案制定。终端零售调价方法建议权。物流管控组织实施终端促销推广计划销售服务支援与管理终端培训订货指导销售管理大区经理/副经理销售拓展销售拓展(森马):组织市场考察,制定拓展计划,实施渠道扫描 确定开发目标,进行商务谈判签订合同明确义务新店筹备特定区域市场拓展协助,合同续签及客户关系维护销售(森马和巴拉巴拉):检查、反馈和跟进客户制定年度经营计划,协助客户达成。指导客户货品运作,及终端表现能力。指导客户终端阶段性促销推广计划指导客户有效订货。注:本材料中,森马和巴拉巴拉分别代表森马事业部和巴拉巴拉事业部销售职能主要挑战(森马与巴拉巴拉)森马事业部销售系统巴拉巴拉事业部销售系统南北大区负责人(森马):市场规划的合理性及有效性指导和把控不同类型客户的赢利能力客户多而小,能力参差不齐,无法实现管理的统一性;如何建立分层分类的客户管理体系并加以覆盖品牌推广不落地,无法对终端形成有力支持(补充)如何培养南北大区的买手团队(补充)南北东大区负责人(巴拉巴拉):如何制定合理的经营目标,并能与客户达成一致及实现。如何统一客户终端运营标准。如何指导客户公司化运作,并协助人员梯队建设。如何提升团队员工的专业技能,及梯队建设。实际过程中因繁烦事情太多,并不能有效地对客户进行专业指导。如何进行销售团队的转型(专业性指导的转型)如何合理规划团队成员的职业生涯规划。如何提升自身的系统思维能力(管理能力)。如何自身突破瓶颈。南/北大区南/北/东大区销售管理经理(森马):供应链体系与终端需求不匹配,不能做到差异化运营缺少精益零售的模型产品研发能力弱ERP操作系统不支持数据分析精细化品牌推广不落地,无法对终端形成有力支持市场客量与匹配判断力差销售管理经理(巴拉巴拉):如何使自己成为复合型销售人才(管理方面、沟通方面等)老员工职业生涯遇到瓶颈,如何突破?如何提升客户执行如何提升客户与公司达成共识意识销售管理大区经理/副经理销售拓展销售拓展(森马):渠道扫描的准确程度,拓展计划的合理性员工行业及终端经验积累周期太长,无法实现针对性支援 (从上6移到这里)如何进行有效的商务谈判如何协助筹备新店如何持续维护客户关系既是商品销售者又是终端店铺的管理者,比如现场任务的执行能力(补充)销售(森马和巴拉巴拉):客户能力(层次)参差不齐,如何针对性指导销售专员队伍,专业技能薄弱,无法针对性指导客户销售职能能力素质要求(森马与巴拉巴拉)森马事业部销售系统巴拉巴拉事业部销售系统南北大区负责人(森马):信息收集能力计划能力演绎思维能力业绩导向南北东大区负责人(巴拉巴拉):业绩导向人际影响能力演绎思维能力公司化运作(知识)梯队建设归纳思维团队领导能力

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