实战销售理大全.ppt

如何做好零售终端销售与管理？ 培训目的: 基于购买者洞察的结论以及品牌建设的原则，提供思路和方法帮助企业解决如下问题： 如何高效率的制定促销计划？ 如何利用有限的促销费用实现生意目标？ 如何组织促销计划管理，避免执行中出现问题？ 如何寻找在店内提升销售额的方法？ 如何掌控价格，避免零售商之间的价格战？ 如何充分利用终端导购，提升市场占有率？ 内容纲要 制定有效的促销计划： 终端陈列与维护 如何掌控终端价格 终端导购管理 如何制定有效的促销计划？ 促销的范畴 面向消费者的市场推广(Consumer Marketing) 各类媒体广告 公益事业 (赞助绿色工程、希望工程、申奥等） 面向销售渠道的市场推广(Customer/ Channel Marketing) PG在KA里的护发方案解决中心; 针对批发客户的年度累计积分活动等。 面向购买者的市场推广(Promotion) 新春堆头产品特价、品客薯片送百事可乐； 派驻店内导购等 促销的核心原则 促销的核心原则 促销的核心原则 衡量指标解释 市场销售份额 (Value Share) = 城市家庭数占有比例 (Penetration) X（有多少家庭来买 ？） 该商店消费者总体消费水平 (Spending Index) X（什么消费水平的家庭来买？） 客户忠诚度 (Loyalty) （他们花了%多少