肿瘤产品业化推广培训pptx.ppt

缔结 — 检查产品是否被接受 询问检测性问题，估计产品是否被接受： “您会尝试采用这种产品吗？” “对我们刚才所讨论的问题，您还满意吧？” 这样能激发一些医生潜在的关注。 由此也可以确认是否可以结束拜访。 6-3 缔结— 要求采取行动 必须能反映设定的目标 逐步行动: 回顾论文 与同事交换意见 参予制定计划 开药行动: 尝试使用, 继续使用, 扩大使用 6-4 缔结— 提议下次的跟进拜访 向医生提供下列跟进措施: 收集信息 提供临床论文 提供患者指导 双方建立起相互交换价值的关系。 这也是制造下次拜访的理由。 6-5 缔结— 检查剂量及服用方法 采用正式的产品标签来检查: 正确的剂量 服用方法 重要的禁忌或警告 6-6 结束肿瘤药物的销售拜访 与一般的药物销售拜访相比，当你结束肿瘤药物的销售拜访时会有什么不同？ 肿瘤药物销售拜访的特点可包括以下方面： 亲密，保持咨询关系 复杂性，需多次拜访讨论 6-7 缔结后 6-8 准备 观察 透露 考虑 接受 使用 跟进 探询 开始 介绍 反应 缔结 ? ? 交互式销售 — 跟进 7-1 准备 观察 揭示 考虑 接受 使用 跟进 探询 开始 介绍 反应 缔结 ? ? 7A 7B 跟进 目 的: 巩固目前的进展，做好下次拜访 的准备工作。 策略: 详细记录拜访情况 记录目标信息 评价所取得的进步及采用的方法