2016第六讲 商务谈判原理及基本理论.pptVIP

Assignment#/Filename/Authors (Change via View, Header and Footer) 一、商务谈判原理 谈判之所以发生，是因为谈判者之间存在认识上的差别。谈判就是要拉平谈判者之间的差异，使谈判者达成一致的认识。 只有合作比独立行为能够获得更好地结果，人们才会通过谈判合作来增进利益。 合作为什么会产生更大的利益？ 利益的认识差别---是否识别利益的所在 利益的判断差别---利益的估值差别 资源差别---拥有利益的载体差别 资源利用能力差别---实现利益的手段差别 （一）利益的认识差别 不同的谈判者对利益是否存在的认识差别，不仅促成了交易，而且决定了交易的条件。 如：两人就以一部旧手机折抵债务的谈判。 如果最终旧手机折价200元，这说明了双方对拥有手机的利益差别在哪里？ 利益认识差别的原因 （1）利益认识差别取决于谈判者的知识 （2）利益认识差别取决于谈判者的思维方式 （二）利益估值差别 利益估值差别决定了谈判者的交换条件。 日本花生贸易---买壳还米 买椟还珠 艺术品价格 利益估值差异的原因 （1）谈判者的环境。利益在不同的环境有不同的估价 （2）利益对谈判者的需求迫切程度 （三）资源差别 谈判的本质是利益的交换，而利益是资源在利用过程中产生的效用或者受益。 谈判者拥有不同的资源时，资源所带来的效用是