药店开发话术_培训课件.ppt

完全是为了感谢你的大力支持。我们是带着诚意愿意和老板做长久的合作的。到时候我们公司会抽调XX人来帮助你。公司的投入是相当大的，是非常重视老板您这的。可能到时候需要老板您配合的就是到时候能遇到销售我们得产品时，希望老板你们能大力支持下。然后活动之前帮忙做下宣传？您看行不？ 老板：那好。你们来试试吧 ，我看下效果。 业务员：老板您放心一定给您达到效果，那我帮你清下货，看有什么需要补充的我帮你提前做好准备。 业务员：老板是这样，到时做活动的时候我们公司为派专业的人事帮你站柜销售。顺带也是检查我们的工作。我们这还有几个品种老板您这是没有的，这样，活动当天我给您带来一些，每个品种给您备个几盒。您知道，我们做促销，如果品种不齐全，不好操作。您帮我入下库，我们的人员来帮你销售。促销完了要是您觉得不可以我带走就是。可以的话您就留下。这利润肯定是算你的。您看行不? 真实一刻 针对这些 “真实一刻 ” ( Moment of Truth ) 个人采取适当、正面的措施 就能创造 “ 客户热忱 ” ( Customer Enthusiasm ) 提升客户的体验值 市场竞争的不断加剧 科技、文化等社会环境的变化 自身过往的经验和教训 提升客户的体验值 以客户的立场考虑问题 有计划地逐步实施 不断改进，以保持客户热情 失望的客户 客户不会抱怨…... 但他们会去别的地方！ 失望的客户 客户不会抱怨， 他们会把不满通过他们的 同学，家庭成员，零售业者， 朋友，供应商，咨询提供者，经理， 俱乐部成员，长辈，邻居， 传给你…… 请乐于接受客户的抱怨！ 受感动的客户 非常好 鼓励人们自发相告的广告 据统计，一个感动的热情客户将会介绍8个潜在客户，而一个失望的客户将影响26个，这26个人又会怎样呢？…... AIDA模式 Attractive Interesting Desire Action 吸引力 感兴趣 愿望 行动 专业的销售流程 处理抗拒 出击 需求分析 产品介绍 报价成交 交货 跟踪 准备 冰山 利润 省钱 保修 骄傲、显赫 舒适 健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚度、传统 谈判技巧 （1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。 （2）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。 （3）双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。 （4）假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意；则该先让他知道那个较能悦心的消息。 （5）强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。 （6）强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。 （7）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。 （8）说出一个问题的两面，比单说出一面更有效 （9）等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。 （10）通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。 （11）结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。 （12）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。 （13）重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。 三、 常见话术案例 店老板：这个产品不是产品中最好的，为什么我还要进呢？ 业务员：老板，并不是每个产品都是同类中最好的，但是由于每一个档次的产品都有其相对应的消费群体，而且我们的每一类产品也都能真正为您带来利润的增长。就象汽车一样，奔驰车有人坐，桑塔纳不是照样有人坐吗？而且不可否认的事实是坐桑塔纳的人远比坐奔驰的人要多。 　　 店老板：没有消费者提出买这个产品，肯定卖不好。 业务员：老板，当我向你介绍别的商店成功经验的同时，消费者已经开始在别的商店大量购买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你商店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。 　 店老板：我不能进这种产品了，货架没有位置了。 业务员：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，现在春节已经过去了，天也越来越热了，这样您这种礼盒类产品销