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克服缺失--相关点 最能淡化缺失的利益？ 处理缺失忌用词语 “但是--”“ 可是--” 有哪些心理障碍妨碍成交？ 成交前的销售代表心理障碍分析 害怕失败，害怕被拒绝，会很难堪 依赖客户，自己不好意思开口 思想禁忌，看到对方为难的情景，觉得不必强求 想象中要求承诺是件可怜的事情 主动意识不强 异议处理不当 产品信心不强 成交前客户有哪些心理活动？ 成交前客户的心理活动分析 作决策改变时心理动摇而不平衡 担心决策不正确，需要别人帮助 对新的事物没有信心，需要证据支持 需要充实信心才能进一步作决定 业务人员的正确心理 仅仅讲述，等着“客户”的决定是不够的！ 试着成交 成交会带给你成功、业绩 帮助客户尽快获得产品而享受利益 帮助客户解除心理障碍---“双赢” 主动成交与非主动成交相差一半 主动成交 达成协议 何时达成协议 当： 客户给予信号可以进入下一步骤时 或 客户已接受你所介绍的几项利益时 成交信号 言语信号 将询问的语气改为坚定的肯定语气 “听起来都不错。” “你说的有几点满有意思。” 非言语信号 微笑、点头、或以期待的眼光看着你 主动成交的方法 直接成交 总结性成交 引荐性成交 试验性成交 特殊利益性成交 渐进性成交 转换性成交 假设性成交 选择性成交 如何达成协议 总结先前已接受的几项利益 建议你和客户的下一步骤 询问是否接受 访后分析和跟进 访后分析的目的 用以比对访前计划与实际拜访的绩效，确认 已达成的要点与未达成的要点，并找出未达成的 原因和解决方案，以备下次拜访解决。 访后分析的程序 1. 记录访谈中得到的重要信息 2. 比对访前计划的目标是否达成 3． 未达成的重点，原因 4．?是否有达成的希望，如何达成？ 5．?排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据 6．?检讨以下自己访谈时的态度、行为、顾客的感觉？并想一想如何改进能更好地达成拜访目的。 ?医药代表跟进的意义 跟进的技巧 为你的跟进设定目标并寻找最合适的理由 为你的跟进带一份文献资料、样品，送一个小礼品 跟进如未实现，请留下你的名片并附赠一句留言或请人代言 如何与医生建立销售伙伴关系 笑傲职场江湖的五种兵器 勇于负责 善于从工作中发现快乐 用积极的态度面对困难 强烈的团队意识 养成终身学习的习惯 比尔．盖茨11点忠告 1生活是不公平的，你要去适应。? 2这个世界不会在意你的自尊，而是要求你在自我感觉良好之前先有所成就。? 3刚走出学校不可能一个月挣6万美元，更不会成为公司的副总裁，拥有一部汽车，直到你挣到手的那一天? 4如果你认为学校里的老师太严厉，等你有了老板时再回头想一想。? 5卖汉堡不会有损你的尊严。你的祖父母对卖汉堡有不同理解，将它称为「机遇」? 比尔．盖茨11点忠告 6如果你陷入困境，不是你父母的过错，不要将自己应承担的责任转嫁他人，而要从中吸取教训。? 7在你出生之前，你的父母并不像现在这样乏味。是因为这些年来一直在为你洗衣服、付账单，他们才变成今天这个样子。所以，在对父母喋喋不休之前，先去打扫自己的屋子吧。? 8你的学校也许已经没有优等生和劣等生之分，但生活却并不如此。有些学校已经没有「不及格」的概念，学校会不断给你机会让你进步，但现实生活完全不是这样。? 比尔．盖茨11点忠告 9走出学校后的生活不像在学校有学期之分，也没有暑假。没有几位老板乐于帮你发现自我，你必须靠自己去完成。? 10?许多电视中的场景绝不是真实生活。在现实生活中，人们必须努力做自己的工作，而不是像电视中那样天天泡在咖啡馆。? 11善待你所厌恶的人，因为有一天说不定你会为这样的人工作. 活动：角色演练 目的 熟悉销售技巧关键步骤 要求 结合日常工作 分组 三人一组，分别扮演学员、客户及观察者 每位学员将轮流扮演三种角色 时间安排： 5分钟准备 10分钟演练 5分钟反馈 推销技巧研究 结束语 有“用”就有用； 没“用”就没用。 结束语 知道了，不行动，等于不知道 行动了，没结果，等于没行动 谢谢您的参与！ 封闭式问句 句型： 是不是? 对不对? 好不好? 当你要澄清医生的话时 当医生不愿意或不表达自己的意愿时 当达成协议时或重要事项的确定时 请回答以下问题 如果在寻问时,全部用开放式寻问,会发生什么样的状况? 如果在寻问时,全部用限制式寻问,会发生什么样的状况? 为何要对客户的需要加以确认？ 专业销售技巧--探询 探询的障碍 问句组合的要求： 必须能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性 有连贯的设计,使用建设