与卖方沟通的技巧.docVIP

与卖方沟通一、 电话沟通或面谈1、 声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力；2、倾听与提问：见房屋出售登记表3、应答：介绍市场情况，回答客户的问题显示专业能力：4、电话跟进；面谈：1、听、问、答2、仪容、仪表二、房产勘察1、房产勘察，了解基本情况2、获取信任，签署独家委托3、电话回访，专业负责三、带看四、谈判1、基本意向：2、价格磋商3、意向书五、签约过户六、物业交接七、 后期维护：生日？建立档案谈判一、谈判的准备：统计表明70-80%时间准备，真正谈判时间只有20-30%；1）了解房主和客户那个是强势，那个是弱势;最后决策权是谁;2）了解市场情况，供求计及价格情况;3）完全掌握前期的进展情况，房价的差距；买卖双方的真实动机及心理；我们在中介中的优劣势及竞争对手工作进展情况；中介费洽谈情况；付款方式；空房时间。参与谈判的人数及性格。4）谈判地点的选择:清洁及整理。合同协议，便签纸，印泥，手纸帕，验钞机，收据，印章，烟灰缸和纸杯。5）经纪人按照谈判需求去给买卖双方再做铺垫6）你想得到怎样的结果，如想让双方在什么价为成交，如何控制谈判节奏。双方的目标是什么。7) 模拟谈判过程，准备谈判议程；8）心理准备:无论成功与否,都要泰然自若二、怎样谈判：价格是核心问题，但很多时候谈不成是因为技巧而非价格。态度和方法很重要：1、面谈的流程：相互印鉴引荐---介绍目前的进展情况（如，买方希望多少钱买，卖方想多少卖），---控制局面---避免争执---提出折中方案（尽量引导算各买卖顺杆双方主动折中）---这次没谈成，约定下次面谈（或成功签约）；2、聊天，找一些共同话题；赞美；幽默；3、谈判中要主动引导客户，不要让客户牵着鼻子走；例如：客户说房子连税、房款、中介费一共52万吧，经纪人就说53万吧，一般要考虑这一单是合在一起谈有利，还是分开谈有利。可以说房款50万，中介费1万，税费三万，我在帮您谈谈房价，其他的还是您另外付吧。主动把客户引导回来。4、单独与买方谈时，若对方不同意我们协调的价格或其他事项，要追着问，为什么？5、劝其下定时要反复重复房子的好处及客户能得到的好处；6、底牌要一个一个的出；好处要一点一点的让，不要急于成交一下都抛给客户；7、赚足人情；如客户本来送空调，说我帮你争取让房主将空调留下；8、能下定要立即下定，快刀斩乱麻；善于使用意向金，多数客户考虑以下就会变卦；9、要让买方觉得房子很好卖；让卖方感到房子不是太好卖；10、不要让双方感觉到对方肯定要买（卖）了，如说：买方比较有意向，正在考虑新贵都和我们这套房子，对我们这个房子的户型，比较满意，但对装修不满意，希望怎样怎样。。。。11、注意时间的把握，银行一般4点30分就停止办理取现金业务了，要尽量在4点半之前搞定；12、买卖双方要起码把握住一方坚定的买或卖；13、我们要说的话，一般通过对方的口说出来；如：客户出价50万，真是有点低，。。。14、价格差异大时，要先建立信任，先谈一些比较容易解决的问题，交房日期，户口等，避免一开始陷入僵局；15、强调非价格因素，如对方人很好，有实力，等等；16、制造房子热销场面，给于予客户紧迫感，但要适当，如使用假电话，故意能让买方听到，但不要反复说有人也看好了这房子这种话，注意不要让房主听到，以免跳价；17、对客户不能以一味妥协让步；三、谈判策略：出色的谈判是采取不同的策略让买主和卖主都觉得自己赢了。虽然都签了合同，谈判高手让买主觉得他赢了，拙劣的谈判手让买家觉得他输了。（一）谈判开局策略：1、 向买家的开价一定要高于你实际想要的价格，谈判桌上的结果取决于你的要求被夸大了多少。：1） 给自己留有谈判空间2） 你也许能以这个价格成交。3） 价格被买家谈下来，可以给他赢了的感觉。2、 尽量让对方先开口报价。 引导买卖双方报价；3、 千万不要接受第一次出价。1） 在替买方还价时可以用具体数字，例如买家出价51500元，显得很真实。2） 如果接受了第一次出价，则对手就会后悔，认为他应该可以以更低的价格买到该房子；他可能会认为房子有问题。4、 故作惊讶，无论是电话还是面谈；对于买方的还价，要表示惊讶，如，天哪，房主听到这个价格会骂我的！不可能，这个价早就卖了。学会表演吓一跳的感觉。如果买主还的价格太低，要用坚决的语气和神情表示不可能。如果不惊讶，买主会想，价格谈的余地很大，也许可以此价成交。他在势气上就站了上方。5、 要教育卖主表现不情愿卖这房子，告诉买主表现不要太明显；比如说住很多年了，很有感情等。6、 对方的出价一般可说：太低了，您还是出的高一点吧。这个对策也很重要。（二）谈判中期策略：1、确认买主有绝对的决定