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商 海 导 航 -----惠普经销商大学·高级课程 经济的渠道化一种产品---如何选择渠道（五） 引 言 渠道选择最终归结于三个因素： 识别良好地适应于客户购买行为和需求的渠道 确保这些渠道和一系列产品与服务之间存在良好的适应性 决策哪些渠道能提供最令人满意的经济效果 虽然这不是一个严格的选择次序，但它如果在下述情况下具有自己的优点，即在投资大量的时间评估渠道的经济效果前确信渠道是适应于客户和产品的。 渠道化一种产品 产品是销售渠道选择的一个重要因素。有些产品只能通过一种特殊的渠道销售，其它的产品允许有一定的灵活性，但只是适用于少数经过深思熟虑的渠道。决定产品和渠道相适应的一种简单方法是将“产品的复杂性”与“渠道接触性”匹配起来。 你听说过在超级市场卖喷气式飞机吗？或者是在互联网上出售殡葬服务？这些当然是对错误的产品和渠道适应性的讽刺：不是每种产品都可以或者通过每种渠道销售。当然，对错误性的产品和渠道适应性的惩罚是很明显的：在超级市场卖飞机，没人会买。 不同的经验和事实告诉我们，渠道化一种产品的评估出发点是产品的复杂性与渠道接触性的关系。渠道的差别在于与客户的相互作用、服务和他们能够提供的支持。需要大量服务、培训和支持的复杂产品更适应于能提供充分的买卖双方相互作用的“高接触性渠道”。高接触性意味着高成本，所