2012年1月销售风险管理模拟试题3套.doc

2012年11月中国销售管理专业水平证书考试 销售风险模拟试题（一） 一、单项选择题（每小题1分，共计30分） 下列各ABCD四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。 1、 销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P5 2、 销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。P6 3、 销售风险的最大的特征——投机性？P9 答： 投机性：销售风险多数是投机风险，既存在获利可能性，又存在获利可能性。这是销售风险最大的特征。 4、按销售风险形成的原因分类，可分为 (销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险)。P7 5、销售风险分析方法中的事故树分析。P44 答：事故树分析是对可能引起损失事故进行研究并探究其原因和结果的一种方法它遵循逻辑学演绎分析原则即从结果分析原因。 6、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面？P51 答： 一是时间协同，五条流（商流、权流、货币流、信息流和促销流）在流动中必须保持时间上的协调性； 二是多端协同，销售流流动具有多端性； 三是流量协同，销售流最大化的基本条件是销售线各节点的流量能力协调一致。 7、 企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？P59-60 （1）产品责任风险 （2）合同责任风险 （3）广告责任风险 8、在风险管理中，有哪些变异量数？P74 答：有全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数等。 9、整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）。P89 10、什么是销售风险应对的“组合观”？ P104 答：企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的风险可能分别处于各单元的容限之内，但是放到一起后，风险可能会有“叠加效应”，从而超过一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内。相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。 11、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）。 P104 12、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？Pll1 答：分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。 13、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：（数据库、软件、硬件、运行人员）。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。 销售风险管理信息系统的核心是——数据库。P136 14、如何进行危机事件的成功管理？Pl45 危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。 答：危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。但如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害。 15、客户信用档案的内容有哪些？ P167 答： （1）基础资料：基础资料是客户的最基本的原始资料。 （2）客户特征 （3）业务状况 （4）交易现状 16、 对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？P171 答： （1）要求客户提供担保人和连带担保人。 （2）增加领用保证金。 （3）交易合同取得公证。 （4）减少供货量或实行发货限制。 （5）接受代位偿债和代物偿债。 17、针对（A级客户）不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（B级客户）可以现设一个信用限度，针对(C级客户)，一般要求现款现货。 Pl79-180 18、如何管理不同信用等级的客户？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。P180 针对A级客户不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期； 针对B级客户，可以现设一个信用限度； 针对 C级客户，一般要求新款现货； 对D级客户，不给予任何信用交易。 19、一般用于金额不大、履约时问不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（口头合同）。P201 20、什么是留置？在采取留置这种担保方式叫需要注意什么? P216 答：留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承担合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。 在采取留置这种担保方式时需要注意： （1）留置权的使用范围非常有限。 （2）被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期内履行了合同义务该财物即返还原主。 21、进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方