《沟通技巧培训课件》6、产品介绍与展示.pptxVIP

产品介绍与展示Tell me-Show me-Let me do客户心理模型顾客需求Tell me 告诉我Show me 做给我看Let me do 让我来做卖点选择介绍说明演示示范指导试用指导试用优势卖点选择确定介绍顺序FAB法情景故事法直观比较法演示示范选择重要卖点卖点FAB技巧情景故事法直观比较法芝麻与西瓜谁更重要？THINK!重要卖点的选择取决于客户需要什么卖点选择顾客背景与核心需求（示例）现状：客户规模：成立一年的小型企业主营业务：小升初培训教育经营区域：城市中心区1 优势卖点选择推广地域关键词百度商桥每日预算明确提出的需求关联的期望：重点需求：数学培训是强项，希望能够把这个部分做大做强关键词每日预算百度商桥推广地域2 确定介绍顺序难点：成本：担心后期花费大服务：授课时间无人接待客户咨询期望→难点→现状选择重要卖点卖点FAB技巧情景故事法直观介绍法不甜不要钱！THINK!卖点FAB法Feather特征Advantage优势Benefit利益产品具备的独特性能、材料、设计、颜色、使用方法等这特征所产生的优点（Advantages）:即产品特性究竟发挥了什么功能优点能带给顾客的利益（Benefits）:即产品的优势带给顾客的好处卖点FAB法的常用句式因为（特点）……，所以（功能）……，对您而言（好处）……..特点（F）优点（A）利益（B）因为百度搜索推广后台有推广时段的工具它能够设置上线或暂停推广的时间，所以您就可以在目标人群上网集中的时间做推广，节省您不必要的推广费用对您而言，这就像遥控器，完全由您掌控百度推广给客户带来的核心利益利益的来源：客户需要被满足的4大推广需求：获得更多的新客户获得高性价比的推广方式获得专业的推广服务提高品牌知名度介绍产品要用通俗易懂的语言选择重要卖点卖点FAB技巧情景故事法直观比较法一个故事有一天，我去划船，结果船桨掉河里了，身边只有一个笔记本电脑，于是我就拿笔记本当桨划到了岸边，回来一开机，嘿，一点事没有！你脑海是否有了想象？情景故事的使用方法讲同行故事去证实用情景联想说效果目的：用事实案例想客户证明效果真实要点：亲身经历或真实故事故事要有细节，有对话要对应客户关注的需求点常用句式：我以前有一个客户……您说的这个我特别有体会……示例：我以前有个客户，他怀疑有人恶意点击，花钱没效果。我建议他开通试用一个月。后来我电话问他使用情况，他很高兴，说有专人管理，还定期报告说明点击、浏览情况，屏蔽无效点击是谁，多少次，挺不错的。目的：用想象将带入客户未来使用情境中要点：情境中要有具体的使用动作要有清晰明确的使用效果常用句式：您可以想象一下……示例：您可以想象一下，您设置推广地域为北京市，关键词设定为“家政服务”，如果我是广州的，搜索家政服务，结果里也不显示您的信息；而我要是北京用户，搜索“家政服务”，就能看到您的信息，再点击您的网页找到联系方式，很可能就成交了。选择重要卖点卖点FAB技巧情景故事法直观比较法我们这款笔记本超薄，厚度只有5毫米，还没有一本杂志厚……通过图片、实物等证据对比或直接演示等形式直接将产品功能、特点直观地呈现给顾客。迎合顾客“耳听为虚，眼见为实”的心理。——真实比较法证据的来源产品本身对比参考手册/数据表印刷规格说明文章/新闻报道讲师讲义：讲述时间：1分钟讲述要点:介绍课程目录并引出第一部分。探寻需求要达到怎样的销售目标。需求相关概念有哪些，包括定义、内涵、分类和管理。介绍SPIN的探寻需求技能。运用SPIN进行百度客户需求的探寻。