《沟通技巧培训课件》8、有效促单.pptxVIP

有效促单为什么要“促”？促单的时机把握促单的五种方法有多少商机可以浪费？盲目——让我们促得太匆忙 !等待——我们努力得太晚甚至没努力 !促单的目的想明天买的今天买了——缩短销售过程，成交加速想买A的结果买了B——影响顾客作出购买选择为什么要“促”？促单的时机把握促单的五种方法有效的促单时机与典型信号对你的解释点头肯定“哦，原来是这样啊……”“这挺好的！”当顾客的疑虑已被打消“我觉得你这小伙子挺不错的”“你说我怎么做最有效？我听你的”主动挽留或主动邀请再次拜访当顾客对销售人员已有了信赖“我要是每个词定价XX元，按照每天XX次的点击来看，我就要花……”“我在Q2一次砸下去10W……”当顾客开始计算成本“我交了钱是不是马上就开通了？”“你们发票是增值税还是普票？”“续费还是你们来收吗？”当顾客问到售后细节问题为什么要“促”？促单的时机把握促单的五种方法促单的五种方法默认成交法使用时机：所有适合成交的时机动作要点：不询问是否成交，默认客户已经确定购买直接询问成交后续动作使用示例：您是付现金吗？赠品您是想要XXX还是XXX？发票明天再给您送过来可以吧？利益诱导法使用时机：适用关注性价比和关注价格的客户可以与最后期限法同时使用动作要点：强调价值和价格强调持续的收益（咨询量、客户量、订单量等的提升）使用示例：百度推广越早做越有利啊，早做一天就等于多带来好几个客户目前我们有个开户返现金的活动，您现在开户可以得到价值。XXX元的百度定制XXX礼品，特别超值。最后期限法使用时机：适用关注性价比和关注价格的客户可以与利益诱导法同时使用动作要点：强调名额有限或时间有限时间限制应距离当天不超过1周使用示例：李总，明天这场网络营销会议，会议现场签约的，会有XXX优惠。过了这次，你就等于得多花XXX元，还少了很多礼品，实在不划算，而且什么再搞这种活动就不一定了。反向警示法使用时机：比较固执，但对产品功能等都基本认同的客户特别关注同行效果的客户动作要点：利用同行刺激强调潜在订单的流失使用示例：在您这个行业里，已经有XXX，YYY在做百度推广了，据我了解，他们的效果都不错。对您的行业来说百度推广就是未来营销的起跑线，我相信您肯定不希望输在起跑线上。坦诚请教法使用时机：其他方法都无效，最后的挽回尝试客户相对较为强势，员工经验较少动作要点：虚心诚恳的说明自己有不足，希望可以改进，未来提升使用示例：王总，您是个特别认真、细致的人，跟您沟通这么长时间，我自己也学到很多东西。我做销售时间还不长，所以肯定有很多地方做的不到位，特别希望您能帮我指点一下，这样以后再遇到这样的问题，我好知道怎么改进。