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专业化推销流程（四） 单 元 大 纲 初步面谈的重要性 初步面谈的准备及注意事项 进行初步面谈的步骤 如何引导准保户需求 专业化推销流程—天龙八“步” 计划与活动 主顾开拓 约访 初步面谈 建议书的规划与说明 促成 递交保单与转介绍 异议处理 初步面谈的重要性 初步面谈前工具准备 名片 公司简介三折页 产品彩页 需求分析记录表 投保单(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 初步面谈的注意事项 进行初步面谈的步骤 如何引导准保户需求 需求分析法 引导准保户人生曲线需求概念 * * 初步面谈 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 获得探询需求的机会 收集信息 拉近与准保户的距离 创建良好的第一印象及信任感 强化准保户的信任与认同 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 备妥相关销售资料 准时赴约 专心聆听准保户发言 保持中立不偏颇 鼓励准保户谈话 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 自我介绍并寒暄 说明目的 介绍公司及自己 1 2 3 激发准保户兴趣 引导准保户需求 安排下次面谈 4 5 6 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1 2 需求分析法 问卷法 3 练习法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 搜集个人、家庭及财务状况相关资料 询问对当前生活感受及对未来期望 说明探询需求重要并去除疑虑 引导准保户的优先需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 安享天年 出生求学 出生成长 依靠父母扶养 就业创业 累积财富机会 退休养老 消费预存老本 阶段 人生曲线图 支出曲线 收入曲线 结婚费用 购屋费用 子女教育金 (幼儿园-高中) 子女教育金 (大学) 退休后生活费 生涯所得 退休生活 养儿育女 踏入社会 金额 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一印象,30秒 后三点 避免封闭式问题 保持良好的形象与仪表 寻找共同点 达成共识:健康,子女教育,养老,医疗,理财,避税 每一步骤都有相应话术 着重4\