正泰集团股份有限公司开拓欧最洲市场策划.doc

正泰集团股份有限公司开拓欧洲市场策划 一、公司简介 正泰始创于1984年7月，现辖8大专业公司、2000多家国内销售中心和特约经销处，并在国外设有40多家销售机构。产品覆盖高低压电器、输配电设备、仪器仪表、工业自动化、建筑电器、光伏电池及组件系统和汽车电器等产业，产品畅销世界90多个国家和地区。 1、主要产品介绍 2、公司精良设备 正泰近年来通过引进国内外先进设备、自动化生产技术、现代化仓储管理技术等，大力提高企业技术装备和工艺水平，正泰集团主要生产工艺装备、检测设备、模具加工设备、仓储设备、试验站等均达到国内领先水平。先后从美国、德国、瑞士、日本、意大利等国家引进三坐标测量机、非接触三坐标测量机、日本松井中央集中供料系统、马克斯高速自动绕线机，激光打标机激光雕刻机、环保移印机、FDM-2000快速成型机、德国旭百世真空浇注罐、比利时索能800mm横剪线、高精度数控磨床、车床、钻床。建立了CJX2、NM8、NB1、DZ17、DZ17LE、JQC-3F、NC1等自动化生产线，这些先进的技术设备，是现代化生产的必要保证。 3、公司技术认证 正泰产品在国外认证速度不断加快。公司的部分产品通过国际CB安全认证、美国UL认证、比利时CEBEC认证、荷兰KEMA认证、德国VDE认证、意大利IMQ认证等多项国际认证。正泰燃气表在国内唯一一举通过欧盟三项认证，即EEC认证、OIML标准认证、荷兰国家认证。 二、欧洲市场经营现状 正泰电气股份有限公司（以下简称“正泰电气”）与委内瑞拉、洪都拉斯国家电力公司签订GIS供货合同，供货总金额近6000万元。这是正泰电气GIS产品出口乌克兰、科特迪瓦、莫桑比克等国家后签订的又一大订单合同 随着正泰海外市场的打开，正泰GIS产品不仅出口乌克兰，助力足球欧洲杯赛配套工程项目，还出口科特迪瓦、莫桑比克、委内瑞拉等国家，产品均安全有效运行，获得客户的好评。尤其是近年来，委内瑞拉与正泰合作不断深入，并发展成为正泰的重要市场。产品主要为变压器、断路器、互感器、避雷器、绝缘子及熔断器等产品。 三、欧洲市场细分——荷兰 荷兰市场容量有限，惟因地处转运中心，转口兴盛。外商多利用荷兰地理优势设立营运据点，着眼于拓展其它欧洲主要市场。 若交货准时、质量稳定，荷商不会随意终止往来关系，对初次开拓市场的业者而言，虽有困难，但荷商重视稳定性，一旦建立关系，长期反能受益。 荷兰重视环保，在环保团体的抗议下，即使未违反法令，也能使厂商血本无归。 荷兰人向以理性著称，不崇尚名牌，但讲究质量也注重价格。 荷兰劳方备受保护，一般售货员不会积极推销产品，媒体广告扮演重要的角色。 荷兰失窃率高，DIY家庭防盗警报装置市场看好。 四、荷兰市场营销策略 在荷兰设营销据点，其目标多着眼于欧陆市场，建立欧洲营销、发货与售后服务或维修中心为主要考虑，荷兰本土市场反为次要。有意拓展荷兰或欧洲市场者也可运用荷兰当地物流业者配合发货，或考虑与当地中国商合作开拓市场。 荷兰展览多为国内展，若针对荷兰当地市场，可参加专业展览寻求代理商。 荷兰厂商对电子邮件营销并不热衷，有时会引起反效果。若无法建立联系渠道，参加外贸协会国际市场开发中心计划为绝佳选择。 ①荷兰市场产品策略 产品差异化策略 1、 荷兰人向以理性著称，不崇尚名牌，但讲究质量也注重价格。 2、利用荷兰地理优势设立营运据点，着眼于拓展其它欧洲主要市场。 3、针对欧洲一二线市场采取高质量、高价格。注重塑造品牌开拓高端市场 ②荷兰市场价格策略 1、定价目标 采用高质量，低价格的定价目标 2、定价的影响因素分析 荷兰人向以理性著称，不崇尚名牌，但讲究质量也注重价格。 3、定价方法与定价策略 　采用成本导向定价法：把所有为生产产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。 五、荷兰市场分销渠道 采用一级渠道和选择分销策略 1、减少流通环节，增加了市场竞争力。 2、荷兰市场容量有限，需求也就有限。 3、便于与中间商建立良好的合作关系 ，对后期进军欧洲市场奠定基础。 4、采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。 六、荷兰市场促销策划 1、发放产品传单（着重介绍产品质量和产品的价格） 2、展开促销活动（以增加消费者对品牌的认知度为目的） 3、通过电视等传媒宣传产品 4、参加专业展览 5、参加外贸协会国际市场开发中心计划 七、总结 1、企业应注重品牌的建设 2、充分利用媒体的力量 3、注重产品的环保策略 4、对产品质量的要高要求，为企业打开欧洲市场以及长期驻欧洲市场打下坚实的基础。 三．多项选择题 1、监督的主要功能是（ABCD ） A、预防功能 B、校正功能C、制约