价格竞争-面对对手价格竞争,如何提高市场份额.docx

面对对手价格竞争，如何提高市场份额确保效益不流失？2010年，市场过剩，需求萎缩，价差过大，市场核心由“服务型”转为“营销型”，面对终端市场价格竞争的愈加激烈，小寨分公司紧贴市场前沿，认真落实市公司“两保三不降”要求，调整经营思路，强化销售技能，狠抓客户开发，量价互动，有效的开展了差异化营销竞争，现情况汇报如下：一、市场基本情况市场占有情况，内外平分秋色。当前黄石地区（含鄂州）系统内在营加油站126座（包含黄冈水上站），其中黄石本部38座，大冶38座，阳新27座，鄂州23座；系统外在营中油站33座，在营社会站32座。2009年1-8月份，黄石地区全社会零售需求量共计21万吨，系统内零售销量13.8万吨，市场占有份额65.7%，系统外中油零售销量达4.04万吨，市场占有份额达19.2%，社会站（含中长燃）零售销量3.16万吨，市场占有份额15%。今年9月份黄石全社会零售需求量2.88万吨，其中系统内零售完成1.78万吨，占市场总量的61.9%，系统外零售总量1.1万吨，占市场总量的38.1%。价格竞争空前激烈。今年以来中油、社会站大打促销牌，中油站挂牌价始终低于系统内0.1—0.5元，社会加油站挂牌价低于系统内0.2至0.5元不等。黄石地区33座中油站中有29座挂牌价低于系统内0.1-0.2元，占中油站数的88%，与09年底13座挂牌优惠站相比增加了48%。社会加油站32座，柴油、汽油全部低于系统内挂牌价0.2-0.5元以内。其中，中石油除了给顾客赠送饮料、手套外，卡用户现场返利，每100元现场优惠3-5元，另外对大客户中石油站长有0.5元自主降价优惠权利。社会加油站除降价优惠外，对顾客予以签单赊销形式，吸引顾客。二、面对价格竞争所做的主要工作黄石公司坚持“巩固市场，保持份额，稳定客户”的目标，不放任、坐视市场和客户的流失。战略战术“由守到攻”，群策群力下重拳，灵活的营销策略，争取竞争主动权，在全省“点对点”竞争质量中黄石公司排名第三，真正达到了提高核心竞争力的好效果。（一）、切实摸清市场，做好了监控工作。认真落实了“四个紧盯”要求，每周按时上报《中油销量监控表》和《点对点竞争站效果监控表》，全面掌握辖区内市场容量及占有比例，及时捕捉竞争对手的信息变化及策略调整，采取灵活有效的针对性措施。凡片区上报有关经营策略的要求，零管部在当日予以回复。（二）、扎实抓好了客户维护工作。黄石公司大力推行“对客户心中有数、我在客户心中”活动，将客户依据需求量、影响力、信誉度划分等级，从分管副经理、零管部经理到加油站站长责任到人，定期维护走访。在活动中要求各加油站必须把自身客户走访维护到位，建立客户维护记录；片区经理、经理助理也必须拿出主要精力抓经营、抓客户，加强联系，多问候、多走动，了解客户的心态，尽可能满足客户需求，使客户真正成为我们的朋友。要做好客户维护记录，凡未走访、记录不实的，严肃处理。主动抓好2010年客户定点加油合同签订工作。今年以来，在实际黄石鸿泰公交公司拥有4路公交车30台，去年因对手以优惠0.33元拉走。分管经理鲁胜亲自到对手站侦察，带着片区经理上门做工作，反复阐明中石化油质优、信誉好。元月份，该公交公司又新增10路车20台，新车出厂时，厂家建议加中石化油。城区片区经理向美玲抓住这一契机，再次上门谈中石化IC卡代管加油可节省管理人员、严格管理用油等诸多好处，算好费用细帐，最终把4路、10路都收了过来，定点加油的西塞山站月均增加用油量78吨。（三）、合理摆布市场格局，打好了竞争主动仗。结合黄石全区当前市场特点和竞争态势，当前要着重瞄准“五特”，实施五种灵活的“点对点”营销策略，争取了竞争主动权。(1)特区-----贴近中油一站一价，争取市场主动。这主要针对鄂州片区。鄂州是当年中油进入湖北，省政府开放的第一个地级市。目前，中油在该市有1座油库，17座加油站，其中位于中心城区加油站6座。而我系统内鄂州片区拥有加油站22座，其中中心城区6座。目前，中油在鄂州加油站实际价格普遍比我们低0.2-0.3元/升左右，站长还有优惠权。充值方面，现场返奖返利，让办理加油卡的经办人有一定的利益空间，倍受青睐。短兵相接，被动挨打。针对这种情况，鄂州采取“贴近中油，总体降价”的策略，其中中心城区站：广山、石山、五里墩、菜园头、西山、大桥东、大桥西等7座加油站挂牌价优惠0.05-0.1元/升；郊区、及城乡地带，竞争不太激烈，不予降价，与中油直接面对面竞争。执行中视情再作调整。(2)特线-----整体营销，寸步不让。106国道线及其支线铁贺线，分布我加油站16座，系统外加油站5座；黄石中心城区以杭州路、四门、昌明路加油站构成的“三角地带”，共有系统内加油站12座，系统外含中油 2座；黄石郊区黄冶、团城山、圆门加油站构成的“三角地带”，共有系统内加油站6座，无