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电销之心态编.ppt 36页

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每个销售每天面对的都是竞争激烈的战场。在这个没有枪林弹雨的战场中,电话营销员必须具有灵敏的触觉,更要具有坚韧、顽强的生命力,就像野草一般----野火烧不尽,春风吹又生。 改变我们的内在态度 情绪影响态度,而影响情绪的原因有二: 生理状态 注意力 方法: 1.有事情出错时,要记得那不是别人的错而是你的错 2.如果你认为没关系,事情便没关系 3.不理会垃圾新闻,只做你值得做的事或者任何可以提高生活品质的事 4.只读积极正面的书 5.面对障碍或事情出了差错时从中寻找机会 6.听一些有关态度的录音,参加讨论会、进修课程 7.不要理会那些说你“做不到”或企图令你灰心丧志的人 8.反省你的语言 9.谈你为什么喜欢食物、人们、工作和家庭 10.时刻想到要帮助的人 11.拜访儿童医院或残障的人 12每天想一些高兴的事情 让客户听出你的自信! 场景 林先生:喂,杨经理吗?我是XX报社广告部的林XX,我昨天下午刚刚给您传真过去一份文件,就是上面标明“XX文件”的哪一个,您应该没有忘记吧? 客户:哦,我想起来了,不过不好意思,我最近很忙,你的文件我还没有来得及仔细看“ 林先生:没关系的,其实文件里面的内容很简单,我在电话里一说您很快就会明白了,而且我这次打电话的目的也正是想好好地向您解释一下文件里面的内容,顺便想和您他谈有关咱们合作的事情。 客户:可是,我今天很忙,要不咱们改天再谈吧? 客户明显示在推诿,不过林先生没有放弃,他依然有充满热情的语调对客户说:我知道您日理万机,不过您每天如此辛苦工作的目的不是想为贵公司多 创造利润吗?我们报社是全国一流的报社,日发行量最高能达到XX万份,很多实力雄厚的大公司都在我们的报纸上刊登广告,并且收效显著。我相信,贵公司也可以通过与我们报社合作进一步推广品牌、增加知名度。。。 信心是任何事业成功的基石,营销的成功更来自于强烈的自信心 如果销售人员能够令客户认同自己、接受自己那么整个销售就成功了一半。而要想令客户认同你相信你,那首先要认同自己、相信自己 关键是如何才能让客户听出你的自信? (一)保持良好的精神状态 JP一位著名的销售人员在晚上已经脱衣上床后想到要给客户打电话,会迅速站起来将衣服穿戴整齐之后才拨通客户的号码。因为他很清楚自己穿着睡衣躺在床上打电话时的状态和站起身穿戴整齐的状态时完全不同的,客户虽然看不到但却能通过电话线感觉到 (二)要保持声音的稳定 电销人员一定要确保自己说话的声音千万不要颤抖,保持音色、音调等方面的相对稳定 装腔作势地用高音只能证明自己的不安,让客户感觉你内心的底气不足 声音不要故意夸大或放小 (三)多用积极的方式表达 相同的内容如果用不同的方式进行表达往往会产生截然相反的效果 例如 当客户指出你的公司规模太小不值得信赖时,你不妨告诉客户正因为规模小,所以才能更加灵活地满足客户多方面的需求,可以随时根据客户的要求改进服务,而且要向客户强调,你的公司是一家致力于长远发展的优秀公司,你们公司的产品及服务都是一流的,而且你也是值得信赖的。 用电波传递你的微笑! 拿起电话前,你都应该在脸上绽放一个热情的微笑。 不要吝啬自己的微笑 如何用电波想客户传递自己热情而真诚的为喜爱? (1)用微笑来提升声音的感染力 (2)对方越冷淡,你的微笑越热情 碰到接电话人语气不好时维持自己的好心情和好口气,用微笑感染对方;如对方的情绪非常低落则礼貌挂断,寻找新机会 (3) 困难面前更要保持微笑 连续遇到拒绝时,微笑时你最有效的解决方法 积极乐观地看待挫折 销售人员的每一次销售活动中都会存在 许许多多的困难和挫折,比如客户的消极反应、竞争对手的无孔不入、上司的重重压力、家人的抱怨和不理解以及自身知识与技能的不足等等 销售本身就是一项与困难和挫折作较量的活动,虽然困难和挫折会对销售活动产生重重阻碍,但没有了它,销售就没有了存在的价值 (1)把销售过程中存在的挫折与困难看成历练自己的机会 销售技能的提高来自于不断派出困难的各种实战经验 (2)不要为失败寻找任何消极的借口 “我没有遇到好机会” “没人帮助我”“运气不好”… (3) 进行科学的预测和充分的准备 知己知彼,胸有成竹 学会放松自己 压力来源于工作、生活、学习,不可避免 适当的鸭梨感和紧张感能帮助人么提高自己的兴奋度,有助于集中精力做事 当内心的鸭梨感太大,所遭受的压力时间又太长时,就会给内心造成非常消极的影响 减压方法 (1)找合适的人交流,及时排解内心焦虑 比如自己的朋友、同事,多谈一些诗人轻松、愉快、幽默的话题 (2)做一些令自己放松的姿势与动

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