国际贸易实(第9章).ppt

Chapter 9The Conclusion of Sales Contracts 第一节 国际货物买卖合同的磋商 一、交易磋商(business negotiation)的定义 是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项商品的成交条件进行协商，以求达成交易的过程。 交易磋商是进出口业务的重要环节之一，一项商品交易业务能否顺利签订合同，主要取决于对贸易条件磋商的如何。 二、交易磋商的方式 主要有以下四种： 1、口头形式。口头形式是指交易双方在谈判桌上，面对面地谈判，如举办各种交易会、洽谈会、展销会，组织贸易代表团出访，邀请客户来访等；另外还包括国际长途电话进行交易磋商。 2、书面形式。是交易双方通过信件、电报、电传等通信方式来洽商交易。 3、无纸贸易（electronic data interchange) 。即通过电子数据交易，也就是按照协议，通过具有一定结构的标准信息在计算机网络中进行交易。 4、以行为表达方式。如在拍卖市场进行拍卖式购进等。 交易磋商的具体内容，就是将来要签订的合同中的各项条款。它们包括：品质、数量、包装、价格、保险、支付以及商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。 交易磋商的程序一般包括询盘、发盘、还盘和接受。这4个环节是交易的一般程序，但具体到每一笔交易，并非都要经过这四个环节，然而，发盘和接受是达成交易必不可少的两个基本的环节 三、询盘 询盘（inquiry)又称询价，是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力。 询盘可只询问价格；也可询问交易条件，如品质、规格、数量等，也可索取样品。 询盘可由买方发出，称为“邀请发盘”（Invitation to make offer), 也可由卖方发出，称为“邀请递盘”（Invitation to make a bid) 由买方发出询盘：请报五菱牌S195柴油机（配 水泵）500台FOB上海港最低价，六七月份装船（PLS QUOTE 500 UNITS OF WULING S195 DIESEL ENGINE（WATER PUMP）LOWEST PRICE FOB SHANGHAI PORT JUNE/JULY SHIPMENT）。 由卖方发出询盘：“可供中国东北大米100公吨” 询盘应注意的问题 1、注意询盘的质量。也就是通过询盘来促进该项业务的成交乃至提高公司信用的作用效果。比如语言上的使用，被询盘的对象的情况等。询盘虽然对双方无法律上的约束力，而且也不是每笔交易的必经步骤，但是，双方往往在询盘的基础上经过多次磋商，最后达成交易，如履约双方发生争议，那么原询盘的内容也成为磋商成交文件的不可分割的部分，同样作为处理争议的依据。 2、注意询盘的数量。询盘虽然可同时向一个或几个交易对象发出，但不应在某一时期集中对外询盘，以防止暴露我购买或出售心切。 四、发盘(offer) (一）发盘的定义：又称报盘、报价（quotation)、发价，是交易的一方欲购买或销售某种商品，向另一方提出买卖该种商品的交易条件，并愿意按照这些交易条件达成协议和订立合同的一种表示。 发盘可以是应对方询盘的要求提出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方提出，发盘多由卖方提出，习惯上称为“卖方发盘”（selling offer),如由买方提出，习惯上称为“买方发盘（buying offer)or(bid)” 例如： 卖方发盘：“可供1000打T恤衫，每打45美元，FOB青岛，5—6月份装运，不可撤消即期信用证付款。” 买方发盘：“订货，大同煤干态发热量6 900大卡以上/每公吨，含水分8%以下，80 000公吨，9—10月份装运，每公吨FOB秦皇岛45美圆，不可撤消即期信用证支付，10日内复到有效。 （二）、实盘（Firm Offer)和虚盘（free offer or non—firm offer or quotation) 发盘在国际贸易中，根据发盘人是否承担法律责任，可分为有约束力的发盘（offer with engagement) 和无约束力的发盘（offer without engagement)两种。习惯上把有约束力的发盘叫做“实盘”，把无约束力的