(第三章快递大客户的分析)快递大客户开发实务课件.ppt

(第三章快递大客户的分析)快递大客户开发实务课件.ppt

  1. 1、本文档共38页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
2.快递大客户采购流程分析 大客户采购流程图 采购流程 结束标志 要采取的销售行动 发现需求 提出采购申请 帮助发起者认识到潜在的问题和挑战,以及问题的严重性 内部酝酿 成功立项 帮助决策者进行投入风险分析并使之认识到换公司的价值 采购设计 开始招标 帮助其规划采购要求,将我们独特的特点、优势融入到客户采购方案中 评估比较 开始谈判 介绍我们方案的特点、优势、利益点 采购决策 签订合同 营销人员应制定出合适的谈判策略,根据大客户要确定的问题,争取在谈判中达成双赢协议 服务体验 稳定合作 确保货款回收;提供优质服务,制定长期客户关系维护计划,巩固客户满意度 采购参与者分析 案例:某快递公司的营销员张明开发大客户时,工作非常努力,不辞辛苦,但是收效甚微。张明得悉在自己公司区域范围内的寄递业务量很大的人寿保险公司不满意原来一直合作的快递公司,想更换合作伙伴,了解到这个信息后,张明非常高兴,找到该公司的综合办公室的员工,经常请他们共同进餐和娱乐,双方关系相当融洽,综合办公室的员工也答应更换快递服务公司时考虑张明所在的公司,但是实际情况是,一拖再拖,不见付诸行动。张明很灰心,却不知问题出在哪里。究其原因,张明的失败在于没有分清采购团队的各种角色并与之交往。 大客户采购的参与者分为6种不同的角色,每个角色有不同的作用、职责。 (1)使用者 (2)技术人员 (3)财务人员 (4)采购人员 (5)决策者 (6)影响者 营销人员针对决策参与者的不同角色,可以采取如下应对策略: (1)“补偿”反对者所遭受的损失,使他们保持中立。 (2)将支持者组成一个联盟,把分散的个别力量变为集合在一起的力量; (3)对中立者施加影响或通过以“利”相诱等方式把他们变为同盟者。 影响采购决策的主要因素 市场化因素:市场规律形成,营销人员不能人为控制,对采购决策产生直接影响。主要包括快递公司的品牌因素、产品因素、服务因素、示范效应、市场壁垒等。 非市场化因素:不是由市场规律决定的,是营销人员通过努力可以改变的,例如人际关系、利益关系、领导者个人倾向等 分析竞争对手 分析竞争对手的3个步骤 首先,应占有关于竞争对手的资料 其次,营销人员可以通过几种渠道收集到竞争对手的资料 最后,深度剖析收集到的资料,掌握竞争对手可能采取的策略、动向 找出企业的比较优势 快递企业应找到与竞争对手相比的优势和劣势,对大客户进行宣传,向客户呈现企业价值。 步骤如下: (1)通过差异化分析,找到优势与劣势 (2)与客户需求结合,制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划 (3)使用销售演讲技巧,呈现方案 案例:人寿公司案例 快递公司可以通过竞争分析图表这种工具来分析自身的优劣势与大客户需求的关系 快递企业优势1 快递企业优势2 快递企业优势3 ~~~ 快递企业劣势1 快递企业劣势2 快递企业劣势3 ~~~ 大客户 需求 机会 大客户 需求 机会 企业竞争分析表 关注企业的潜在竞争对手 辨识潜在竞争对手 (1)不在快递行业,但能够轻易克服快递行业壁垒的企业 (2)进入快递行业可获得明显协同效应的企业 (3)行业战略的延伸必将导致加入快递行业竞争的企业 (4)可能前向整合或后向整合的客户或经销商 第三章 快递大客户的分析 收集资料 1.资料内容 (1)大客户所在行业的竞争程度及其市场地位 (2)大客户的经营情况 (3)大客户内部的组织结构 按级别 按职能 按角色 (4)大客户的联系方式 类型 姓名 电话 手机 传真 其他联系方式 大客户的类型及联系方式表 (5)大客户最近的项目资料 (6)采购决策者的个人资料 家庭状况和家乡、?? 毕业的大学、喜欢的运动、喜爱的餐厅、食物、喜欢阅读的书籍、上次度假的地点和下次休假的计划、行程、在机构中的作用、同事之间的关系、今年的工作目标、个人发展计划和志向 案例,山东省电信计费项目 2.资料收集的5种途径 (1)大客户内部发行的刊物 (2)行业研究机构发行的刊物 (3)大客户的网站 (4)大客户所属行业的主管网站 (5)与大客户基层工作人员的交流 3.资料筛选的3个阶段 (1)初步筛选阶段,坚决剔除毫无价值的资料。 (2)入围筛选阶段,从余下的资料中找到对于深入了解大客户有帮助的重要资料。 (3)信息综合阶段,将各类入围的资料进行综合整理、归类,找出它们之间的关联,描绘出大客户的真实情况。 分析资料 “大客户”有两个层面的含义,一是代表个人,二是代表组织。在分析资料时,要考虑这两方面的因素,两方面的利益都要满足。 最常用的分析大客户的方法:MAN分析 购买资金 购买决策权 购买需要 M A N m a n 客户购买需求

您可能关注的文档

文档评论(0)

autohhh + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档