试于乘试驾标准流程.docVIP

是是（二）试乘试驾前准备 1、试驾的效果很大程度上与试驾路线的选择相关，必须根据试驾车的性能以及路面状况来确定最合适的试驾路线。 2、试乘试驾话术的准备。根据客户比较关心的问题以及车辆的特点准备应对的话术，解除客户的后顾之忧。 3、每天早会结束后有销售经理检查试乘试驾车辆状况，并填写《试乘试驾车准备检查表》（附件1），根据试乘试驾频率随时对试乘试驾车辆进行检查。 4、陪客户试驾的销售顾问根据礼仪规范整理好个人仪容。 5、销售顾问借出车辆，并填写《试乘试驾车管理表》（附件2）。 6、客户试乘试驾前，核对客户驾驶执照，并且复印留档，要求其确认并签署《风行景逸试乘试驾协议》（附件3）。 7、确保试乘试驾车运行状态良好，车辆燃油充足，车内外保持干净、整洁，无破损，试驾车证、照、保险齐全。 8、试乘试驾前向客户说明试驾路线、全程大概交通状况及所需的时间，并提示客户试乘试驾中注意的要点。 （三）试乘试驾体验 1、先让客户乘坐，销售顾问示范驾车，并向客户介绍车辆的性能和优点，对于客户的需要点作重点介绍，让客户感受到这就是自己需要购买的车辆。 2、与客户交换驾驶时，应把车开到安全地点移交客户驾驶，销售顾问陪同客户，不可由客户独自试驾。 3、在客户试驾前要确认客户能舒适地操控车辆。销售顾问应对后视镜、座位和方向盘做相应调整并且检查手刹和档位，以适应客户的需要。 4、提醒客户系上安全带及遵守交通规则，引导客户按照预定的试驾路线驾驶。 5、根据客户的需求有针对性的介绍，引导客户感受车的卖点，时刻注意寻求客户认同并征询客户感受。 6、在整个试乘试驾过程中“以客为尊”，销售顾问要时刻注意礼节，如每一次客户上下车都要为客户开关车门等。 7、试乘试驾车的原则是“客户至上，安全第一”。在试驾过程中销售顾问要营造愉快的气氛，是客户的期待感和满足感得到提升，在客户车速太快或者有其他危险操作的情况下，销售顾问要立即采取措施避免发生意外。 8、试乘试驾结束后将车辆开回展厅归还原位，销售顾问在客户下车后确认客户有无物品遗忘车内。 （四）试乘试驾后维护 1、在客户试乘试驾完毕后，销售顾问应主动征求客户对车辆的感受，并对客户关心或顾虑的问题给予讲解和说明。 2、引导客户回展厅，总结试乘试驾体验，赠送客户小礼品。 3、请客户填写《风行景逸试乘试驾调研意见表》（附件4），同时很礼貌的搜集客户信息和反馈意见，适时询问客户的签约意向。 4、利用客户试驾后，对产品的热度尚未退却时，伺机引导客户进入购买商谈阶段，自然促使客户成交。 5、对暂未成交的客户，待客户离去后由销售顾问完善《试乘试驾车管理表》（附件2），并根据试车情况更新意向客户表卡信息。 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡去了。 　　睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮子也不见了。他顺着树枝，小心翼翼地攀上悬崖，终于脱离了险境。原来就在他睡着的时候，饥饿的老虎按捺不住，终于大吼一声，跳下了悬崖。 　　黑白老鼠听到老虎的吼声，惊慌地逃走了。跳下悬崖的老虎