03市场销售部管理手册.docVIP

市场销售部组织架构图 市场销售部主要负责收集市场动态、特点和发展趋势信息，确定酒店目标市场，制定销售策略。积极开拓客源市场，建立预订网络，合理设置销售网点。并组织公关部门配合产品销售，开展对内、对外的公关活动，拓宽产品销售渠道，树立酒店形象，提高酒店的声誉和知名度。 【备注】：大型、中型酒店可设销售总监，小型酒店设销售部经理，“会议部经理”、“电子旅游部经理”等在中型酒店中为主管级别，在小型酒店中为领班级别，设置为“会议组”、“电子旅游组”、“商务组”等。 第二章 市场销售部职务说明书 一、销售总监 [管理层关系] 直属上级：酒店总经理、副总经理 直属下级：会议部/电子旅游部/大客户部/商务部/公关策划部经理 [岗位职责] 1．在总经理的领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，并于报总经理审批后组织实施。 2．根据酒店的近远期目标、财务预算要求，协调与前厅部、管家部、餐饮部、康乐部等相关部门的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织部门人员分析市场环境，制定和审核酒店客房出租率、平均房租及季节销售预算，提出酒店价格政策实施方案，向下级下达销售任务，并组织贯彻实施。 3．掌握国内外旅游市场的动态，定期在总经理主持下召开销售例会，分析销售动态、销售成本、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，保证销售计划的顺利完成。 4．密切联系上级旅游主管部门、各大旅行社、航空公司、当地知名企业和事业单位等，掌握客户意向和需求，与各客户建立长期稳定的良好协作关系。 5．负责制定酒店参展国际、国内旅游展销会及重要销售活动的执行方案，广泛宣传酒店产品和服务，分析宣传效果，并向总经理报告。 6．密切关注酒店价格政策的实施情况，控制公司团体、散客及其不同季节的价格水平，定期检查平均房租计划实施结果，及时改进，保证酒店较高的平均房租水平。 7．定期检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。 8．定期走访客户，征求客户意见，掌握其它酒店的出租率、平均房价水平，分析竞争态势，调整酒店销售策略，适应市场竞争需要。 9．参加酒店收款分析会议，掌握客户拖欠款情况，分析原因，负责客户拖欠款的催收组织工作，减少长期拖欠的现象。 10．注重销售人员的培训工作，打造一支不同年龄和不同层次的酒店销售专业队伍。 11．制定市场销售部管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。严格控制酒店销售费用开支、签发开支范围和标准，监督销售费用的使用。 12．完成上级指派的其它任务。 [素质要求] 1．文化程度：大专以上或同等学历文化程度。 2．酒店经验：具有三年以上五星级酒店销售部经理的工作经验。 3．语言能力：具有良好的语言组织能力与表达能力，至少熟练掌握一门外语。 4．具有优秀的市场调研和分析能力，善于以市场为导向进行决策。人际关系处理能力良好。 5．形象良好，具有个人魅力。 二、会议部/电子旅游部/大客户部/商务部经理 [管理层关系] 直属上级：销售总监 直属下级：销售代表 [岗位职责] 1．在上级的领导下，负责各自主管业务的销售活动、各分部的日常管理工作和员工考核培训工作等。 2．负责制定各分部的年度、季度销售计划和预算，并合理组织实施。 3．加强与重要客户的沟通，定期拜访客户，与之建立长期稳定的良好协作关系。积极向客户推广酒店新项目和新计划，定期、不定期地安排客户参观，并与有潜力的客户保持联系，力争成为新的合作伙伴。 4．及时建立客户档案，分析客源特点，向上级递交市场分析报告。 5．协助上级做好销售计划和促销方案的制定、执行和总结工作。 6．加强与酒店分部之间的沟通，便于顺利协作。及时将客户意见反馈给相关部门，恰当提出产品组合、改进意见，提高酒店服务质量。 7．了解国内外市场动态及当地旅游市场动态，定期向上级递交调查研究报告。 8．完成上级交办的其它工作任务。 [素质要求] 1．文化程度：大专以上或同等学历文化程度。 2．酒店经验：具有四年以上五星级酒店销售岗位的工作经验。 3．语言能力：具有良好的语言组织能力与表达能力，至少熟练掌握一门外语。 4．熟知专业销售技巧，掌握一定的公共商务及礼仪专业知识。 三、公关部经理 [管理层关系] 直属上级：销售总监 直属下级：公关代表/文案/美工 [岗位职责] 1．制订市场销售部全年公关计划和广告预算，经管理层批准后监督实施。 2．负责组织酒店宣传册、销售手册及各影像资料，如录像片、照片、幻灯片等的编写、制作、印刷、收集、存档。根据新设施、新服务的出台，同步更新酒店宣传资料。 3．定期向新闻媒介发布消息，介绍酒