2012年11月考前技能考题预测有答案.docVIP

2012年11月技能考题考前预测 第一章 1、 （1）案例中该公司采取的市场预测方法属于哪种?这种方法在何种情况下较为有效?市场预测的步骤有哪9个？(2)市场预测方法可以分为哪两类?每一类有哪些具体方法? 答：购买者意向调查法。条件：1、购买者的购买意向是明确清晰的。2、这种意向会转化为顾客购买行为。3、购买者愿意把其意向告诉调查者。 预测步骤包括确定预测目标、搜集整理资料、选择预测方法、建立预测模型、评价模型、利用模型进行预测、分析预测结果、编写预测报告、输出预测结果 定性预测方法除购买者意向调查法外，还有销售人员综合意见法、专家意见法、市场因子推演法、市场试销法。定量预测方法有：时间序列分析法、统计需求分析法、直线趋势法、回归分析法。 2、 (1)结合案例分析,中国企业在开展国际营销活动时存在的问题是什么?(2)国际营销环境分析应该从哪些方面进行? 答(1) 一般案例中都有,只需摘抄就可以了 (2)国际经济环境(包括经济制度、经济发展水平、经济特征、经济基础结构、自然资源、外汇汇率等)；政治法律环境，包括政治的稳定性、对轨迹贸易和国际投资的态度、贸易壁垒、专利与商标保护、价格控制、反垄断法、行政效率、关税政策、国有化政策；国际社会文化环境，包括教育水平、语言、宗教、民族、风俗习惯、价值观念、审美观念、社会组织。 第二章 1、（1）????? 请结合本案例说明市场营销战略的主要组成部分是什么？（2）????? 制定市场营销战略需要同哪些部门相配合？请举例说明。 答：主要组成部分有3部分： 目标市场战略：阐明企业及其品牌、产品准备进入的细分市场。 市场营销组合战略：对确定进入的细分市场，制定包括产品、价格、渠道、促销等因素在内的一体化战略。 市场营销预算：执行有关市场营销战略所需的各项适当的费用，包括用途和理由。 在制定市场营销过程中，市场营销部门的一项重要工作就是和其它有关部门、人员讨论、协商、沟通，争取理解、支持与合作。比如同采购部门、研究与开发部门、生产部门、财务部门人员沟通、了解，确认他们在执行计划时有什么问题与困难，能否解决以及打算如何解决，哪些方面可以做到更好。具体包括能否买到足够的原材料；能否设计、制造预期质量、数量和特色的产品；资金的来源以及有无足够的资金保证。 2、?某公司采用了哪种在线推广方式？其含义是什么？试列举出其他4种主要的在线推广方式，并指出其中哪一种是在线推广的首选？案例中提到，某公司了解到其产品的邮购者超过半数来自因特网。试问，某公司可以通过哪些网络调研策略来了解消费者的信息？ 答：发展友情链接。友情链接是指企业站点通过付费以外的其它方式，与其他站点通过交换首页面或其他页面放置的logo或其它形式的链接。 在线推广方式有：注册搜索引擎；发展友情链接；利用新闻组、bbs、论坛；加入相关网站排行榜；提供邮件列表；电子杂志。注册搜索引擎是在线推广的首选。 针对企业客户与潜在消费者的网络调研策略有：采用物质鼓励策略；制作简洁有趣的问卷；利用CGI技术；利用互联网数据库。 针对竞争者的网络调研策略有：加入邮件列表；利用新闻组、bbs、论坛；使用专门软件；雇佣专业公司。 第三章 1、（1）服务质量的定义式什么？客户对其评价时的依据有哪些？（2）?????某企业建立大客户俱乐部体现了客户关系管理的什么内容？ 答：服务质量是衡量企业在出售产品或提供劳务时，对客户服务程度和服务水平的考核标准。它是一个主观范畴，取决于客户对其服务质量的预期同其实际感知的服务水平的对比。 ??? 依据：有形因素；反应；服务人员的投入；服务保证；可靠度。 客户关系管理的基本内容主要包括：客户信息管理、联系人管理、时间管理、潜在客户管理、销售管理、电话销售、客户服务、电子商务等。 2、山泉啤酒大客户忠诚度和产销战略联盟 3、东风汽车案例 第四章 1、（1）制定销售人员战略规划有哪些方法？（2）甑选销售人员的程序？面试的主要类型有哪些？ 答：（1）销售人员的战略规划主要包括数量规划和素质规划两方面。 数量规划的方法主要包括定性方法和定量方法。其中定性方法包括微观集成法和德尔菲法。定量方法包括销售百分比法、销售能力法和工作量法。 销售人员素质规划有两种表现形式：任职资格标准和素质模型。 企业建立素质模型包括以下步骤：准备阶段、选定研究职位、选定绩优标准、任务要项分析、行为要项分析、行为事件访谈、信息整理与归类编码。 （2）程序包括：填申请表→面试→测验→调查→体格检查→销售部门初步 决定→高层主管最后决定→正式录用 面试的主要类型：1）非正式面试；2）标准式面试；3）导向式面试；4）流水式面试。 2、 3、（1）结合案例分析，确定薪酬水平应该考虑的因素有哪些？根据有哪些？（2）销售人员的薪酬制度主要有哪些形式？