诸强华《销售价格谈判与专业回款技巧》2天.ppt

讲师介绍 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC） 国际职业培训师（中级） 国际职业培训师行业协会（IPTS） 中级注册培训师 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 区域经理/高级讲师 原日本重机（JUKI） 浙江区销售经理 众多知名培训机构 特聘培训讲师 销售业绩 2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名， 中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。 三、培训纪律要求 1. 请大家以积极的心态参与本次的学习，以空杯之心，全情投入。 2. 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重主讲人及工作人员的劳动； 3. 请将手机暂时关闭或调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止接听手机、回短信； 　　　课程目录 价格谈判的条件 视频观摩：沟通对话中的迎合 启 发 知识要点 所有的语意基本上只有两类： 1.陈述各种事实、现象、事件 2.发表看法、表达观点、陈述见解 迎合技巧(1) 对方说事实，我们回观点 在对方陈述事实的时候，你将对方陈述的事实作一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实。 迎合技巧(1) 对方说观念，我们摆事实 如果对方陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个你看到的现象非常符合对方表达的观点。 一、了解客户的谈判心理 陈女士在一家礼品公司任职客户经理，主要销售蚕丝被等物品。一天，陈女士接待了一个客户—刘小姐。刘小姐看上了一款低端蚕丝被，要定货500套。于是，他们开始讨价还价： 刘小姐：“陈经理，这款蚕丝被还能不能再便宜点?” 陈女士：“这款蚕丝被的经销价是220元，您是我们的老客户，我把零头抹掉，拿货价给您算200元吧。 刘小姐：“200元?太贵了，之前联系的礼品公司，差不多的蚕丝被拿货价才100元。” 　　 案例分析：这个谈判能赢吗？ 陈女士：“怎么可能差这么多呢?我们这是LR牌，是名牌。这个品牌在商场里，同样的蚕丝被，要卖500多呢。” 刘小姐：“A礼品公司，SN牌，也是品牌床品，拿货价才150，也没这么贵，这样吧，一口价，150，行我就拿，不行就算了。” 陈女士：“你这个小姐太能杀价，150可不行，厂家订货都拿不来。这样，180，我对公司也好有个交代，行吗?” 知己知彼，百战不殆。 如果想在价格谈判中获胜，我们要做好四件事： 知道客户心里是怎么想的，他想要什么？ 知道自己的竞争地位 选择正确的谈判策略 通过有效的技巧，实现我们的策略 2.了解客户的谈判心理 了解客户的谈判心理 1.你的产品不值这么多钱 了解客户的谈判心理 2.你的产品比竞争对手贵 了解客户的谈判心理 3. 超出了客户预算 了解客户的谈判心理 4. 客户认为报价有水分 刘小姐也许是见过其他礼品公司的价格表，或是听过要拼命杀价的劝告，再或者是以前有杀价的经验，所以，想通过讨价还价，获得一个比较划算的价格。 客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢? 客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢? 客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢? 客户认为报价有水分 客户心理 重要的不是最后的成交价，而是客户是否觉得自己获得了划算的价格，也就是客户在谈判中获得了“赢”的感觉。 3.价格谈判能解决的问题 视频观摩：不能简单说“不” 分享说明 要学会巧妙拒绝，而不是简单说“不”，如果你学会了，那就具备异议处理大师甚至是沟通大师的潜质了。 二、价格谈判的条件 三、判断你的竞争地位 1.谁是竞争者 客户在和我们谈判的同时，还和哪些竞争对手进行了接触? 这些竞争对手的产品和我们的产品相比有哪些优劣势? 他们会给客户什么样的价格? 2.客户偏好和我们的竞争地位 在众多竞争对手中，客户更偏好哪个产品? 我们处于什么样的竞争地位? 要点 客户不仅和最中意的供应商谈判，也会和比较中意的供应商谈判，以寻求最好的性价比，并获得更好的交易条件。 范 例 假设一个客户最欣赏A公司的产品，但A产品的价格较高，要12000元。 B公司的产品客户觉得也不错，虽然和A比差一些，但也能满足自己的要求，并且价格很合理，只要9800元。 这时候，客户会选择同时和两家谈判。至于更倾向于哪一家，取决于客户对产品特点的偏好。