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2014银行保险代理业务经验交流材料 .doc 5页

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 互利共赢促发展 今年以来,我分理处紧紧围绕州分行个金部制定的“六项重点产品”营销目标,把保险代理业务作为加快中间业务发展的有效途径,立足市场,抢抓机遇,强化业绩考核、强化银保合作等方面入手,全面推进代理保险业务的持续营销,保险代理业务保持持续增长的良好势头,1-6月,我行实现太平洋保险标准保费收入?万元,实现中间业务收入 万元。 总结回顾我担任文山望华分理处主任两年来的保险代理业务工作,我把我的几点做法和各位老师交流分享,也希望各位老师多提宝贵意见。 消除员工顾虑、树立营销信心 在每次的激励活动中,我行都成立了由“一把手”任组长,分管行长任副组长,相关处室负责人为成员的活动竞赛领导小组,具体负责各营销活动的组织领导,目标任务的分解,方案的实施,总结推广活动的先进经验,量化考核任务的完成情况。各县支行也成立了相应的组织领导机构,形成了行长全面抓、分管行长具体抓、职能部门协同抓、全行上下共同抓的横向到边,纵向到底的竞赛活动新局面。特别是市分行领导、中层干部、客户经理以保险代理部为平台,以客户中心为载体,充分发挥扁平化改革带来营销层次提高、营销力度加大、营销效果更好的优势,重点抓好分行机关及直属单位的保险营销业务,并亲自购买保险。据统计,在市分行机关和直属单位,100%行级领导,80%的中层干部,65%以上的一般员工都购买了保险。 二、强化综合营销,是做好保险代理业务工作的基础 为了加大市场营销的力度,我行结合本地实际,坚持统一性与灵活性相结合的原则,大造声势,开展了有针对性的“六个一”营销公关活动。一是召开一次新闻传媒联系会,以代理保险为主题,大力宣传农行的代理优势、网络优势和服务优势,扩大活动的持久影响力,提升农行的整体形象;二是走访一次地方党政领导和有业务联系的保险公司,求得党政的理解与支持,得到公司的配合与协助;三是组织了一次代理保险业务推荐会,明确市场定位,找准突破口:在客户结构上,坚持以农行高价值客户为主体的市场定位,在业务结构上坚持以财险和寿险为主体的市场定位,在产品结构上坚持集储蓄、保险、投资功能于一体化的市场定位。让社会更加了解农行的代理品种;四是开展了一次优质客户联宜活动,让代理客户更加认同农行、信赖农行,调动了全方位、多层次的积极因素;五是开展了一次代理保险全员营销活动,调动了全方位、多层次的积极因素,特别是基层网点员工,不怕苦,不怕累,经常起早睡晚,走村串户,千方百计做好代理营销工作。以XX支行XX营业所为例,今年,该所实现保费收入?万元,人均保费收入?万元,仅代理保险一项,全年人均多增加收入?元,该所员工除了自己在上下班时间努力营销以外,职工家属也都积极参与对亲朋好友的宣传和动员,代理保险业务在该所红红火火地开展;六是组织了一次优质服务大检查,采用明查、暗访、抽查、现场评分等方式,对全市各支行、营业网点的代理保险业务进行不间断的检查评比,并将各县支行、营业网点任务完成情况进行通报,让每个网点及时了解本行、本单位的情况,以便发现问题、分析问题、解决问题,有针对性的提出改进意见。 三、强化队伍建设,是做好保险代理业务工作的关键 我行始终把优化保险代理人员,规范销售人员行为,增强员工的营销能力,提高保险专业化水平,作为确保代理保险业务顺利发展的关键。一是优化代理队伍。我行按照“新的思想观念、新的运行机制、新的管理模式”的三新要求,对保险代理人员进行了优化组合,推行代理人员竞聘上岗,建立代理人员能进能出、职务能上能下、待遇能高能低的市场竞争机制。通过竞聘择优上岗,优化了人力资源配置,增强了代理人员的参与意识、竞争意识和忧患意识,激励了代理人员爱岗敬业、恪尽职守、奋发向上的事业心和责任感。二是注重业务培训。在培训中,不仅重视代理保险知识培训的长期性和持续性,还注重系统性和针对性,按营销渠道的不同,分期、分批、分层次对全行营销人员进行了培训;对一线网点人员,培训的重点放在定额保单、卡式业务等一些分红型保险和家庭财产保险方面;对信贷客户经理,培训的重点是各类企业财产险、汽车履约保险及住房按揭保险等险种。在提高代理人员业务知识的同时,也适当进行一些市场营销展业技巧的培训,使代理人员灵活自如地推销各种险种。同时,市分行、县支行保险代理部营销人员还以上派一级的方法,组织到省分行或地方保险公司学习保险专业知识,从而为抓好今年的代理保险打下了坚实的基础。今年以来,我行共举办了各类代理保险业务培训?期,培训员工?人,组织员工参加代理资格考试 次,取得代理资格证?人,专业化保险代理人员队伍初具规模。三是规范营销行为。今年年初,我行便对《保险代理营销人员为规范》作了进一步的修订和完善,从业务宣传、市场营销、保单填制、保费收取等环节都进行了明确的规定和要求,有效杜绝了道德风险和能力风险的发生。同时,完善了《柜台销售保险操作流程

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