2012市版答辩(林瑞荣).pptx

实习生答辩模板答辩人：林瑞荣 导师：田江海目录一、进入海大以来的主要进步及收获二、营销阶段实习情况三、市场虾苗的主要情况四、存在的问题及改进办法五、你对公司或市场运作的建议六、答辩一、进入海大以来的主要进步及收获业务能力服务能力文化认知业绩表现业务能力1. 沟通和人际交往：经过三个月的工作和学习，能比较熟练地和客户交流，并和一些客户建立良好的关系。2.学习能力：经过领导和团队的培训，以及个人的实践学习，已经掌握一些比较基础的水产专业知识，并可以根据当前的需要自觉主动学习相关知识。 3.组织能力：能单独组织开展小型技术交流会。4.市场的洞察力和执行力：通过三个月拜访客户，自己掌握了一些挖掘客户的需求点的技巧，能通过客户的表情、行为发现些问题；执行力上，认真执行上级分配的任务。 服务能力 1、塘头服务 ：测量水质与提供处理方案。 2、信息传递：天气信息、虾价信息、最近常见虾病问题和虾苗的推广。 3、小会传播技术：初步分析虾病造成原因，预防及其处理方案。文化认知海大精神：海纳百川，有容乃大。海大的使命：科技兴农，改变中国农村现状。我们的理想：为虾农富起来而奋斗。我们的行为：全心全意为虾服务。 实、学、赢文化：团队氛围的打造。团队文化：像家一样的温暖。业绩表现 在张总和袁经理的关心和支持，以及广海、海宴团队的各位主任和同事的帮助下，这三个月我在工作和学习上都取得了一定的进步，主要表现是：1. 组织并开展了2场小型技术交流会；2.成功推销了一些海联科产品；3.调查了220个客户，筛选出20个目标客户，和一些客户和经销商建立良好的关系。二、营销阶段实习情况当地主要养殖模式（包括养殖品种、放养模式、用料模式）饲养管理存在常见问题，你是如何服务的（事例举证1个）产品推荐情况（通过事例说明）举2个养户使用产品的效益分析案例市场调查情况当地主要养殖模式养殖品种：南美白对虾为主。放养模式：鱼虾混养。放苗的密度，一代、二代苗：4－5万/亩，普通苗：6－7万/亩；放鱼比较多，一亩放100条左右，混养的种类主要有椎鱼、草鱼。用料模式：前期喂养罗非鱼料较多，虾料较少。鱼虾混养料一般在中期使用，后期主要喂养虾料。 喂养餐数：3餐/天；控料时间：2.5小时。饲养管理存在常见问题1.部分养殖户不晒塘或不充分，不彻底清淤消毒；2.虾苗放养密度普遍偏高；3.很多客户在投喂管理上存在盲目性；4.增氧机开机时间严重不足；5.预防和应急措施做得不够足；你是如何服务的（事例举证）产品推荐情况事例：客户胡老板 ，前半造是用容川料，下半改用了明辉料。通过几次走访和交流，我们建立了比较好的关系，有次他反应上半造破碎料有时的粉尘多，刚好公司也推出了替代破碎料的新品1.2颗粒料，就向其介绍了1.2颗粒料的优点，粉尘少并耐水性和沉水性都比破碎料的好，有益于降低料比，保持水质稳定。并分别用1.2颗粒料的样品和破碎料做了耐水性的小试验，其对此比较满意，表示虾子到吃破碎料时再转回容川1.2颗粒料。产品推荐：通过这次服务我推荐了我们1.2颗粒料。举2个养户使用产品的效益分析案例市场调查内容调查乡镇名称：市场容量：市场占有率前3名品牌及其产品结构、分别优劣势分析主要经销商前5名：姓名、年销量、产品结构、主销品牌、品种、价格、资金、信誉主要养户情况：养户、养殖品种、规模、使用品牌品种、价格、效果评估市场开发发展思路调查的区域和市场容量调查的区域：沙栏：鹤洲罗非鱼场、科大苗场、鳗鱼场、石阁村对面、刘利军围；海晏：老梁围、五联、那马；汶村：九岗、小头村堤外、鹅斗村堤外、横山、茭一。市场容量：该区域客户数量大概有250个，水面积大约有10000亩，市场的容量是4200吨左右。市场占有率前3名品牌及其产品结构、分别优劣势分析 该区域市场占有率前三名分别是恒兴19%、世海16%、海大13%、粤海13%。1.恒兴第一位：恒兴。占比19%，产品结构：苗、药、料优势：1.对经销商的支持力度大，折扣相对较高，政策非常灵活；2.有几个经销商的资金实力比较好，影响力较大；3.多个品牌的冲击，布点较多；4.品牌历史悠久，市场影响力大。劣势：1.品牌种类多，价格不统一，经销商之间有较大竞争；2.饲料质量不稳定，客户意见比较大；3.经销商赊账多，回收资金存在一定风险；4.主要服务渠道为主，服务终端比较少。2.世海第二位：世海。占比16%，产品结构：料优势：1.客户相对稳定；2.经销商比较稳定； 3.产品质量较好； 4.公司支持力度大。劣势：1.缺乏塘头服务。2.产品相对单一。3.海大第三位：海大。占比13%，产品结构：苗、药、料优势：1.客户比较稳定；2.产品链：苗、料、药的质量都得到客户的认可 ；4.服务终端，为客户提供技术服务，为客户创造价值优于其他厂家 。劣势：1、对经销商的支持力度相对较低，政策不够灵活；2、对经