2012年ai.ppt

目录 第一部分：市场分析 一、市场环境 二、市场经销商分布情况及经销商经营情况 三、市场主导品牌的销售分析 四、白酒市场在云南省各市场的表现 五、白酒在市场上半年投入情况分析 第二部分：下半年工作计划 一、产品销售策略 三、销售网络建设计划 一、市场环境分析 全云南省共分为两大片区。滇西片区：楚雄、大理、丽江、迪庆、德宏、保山、临沧；滇东片区：曲靖、昭通、文山、红河、玉溪、思茅。 以上市场中大理、丽江、临沧、楚雄、曲靖、昭通、红河、玉溪从消费水平在全省范围内处于较高水平（大部分消费来源于旅游和公款消费群体）、其次人口密度大，当地经济发展虽然呈上升趋势，但本地人群消费则主要以经济实惠为主 。 目前市场可见当地品牌有：玉林泉、地道云南、云南老窖、云酒；省外品牌有：衡水老白干，北京二锅头、泸州醇系类等诸多品牌。区域内重点销售渠道是：机关企业事业团体、部队及企业老板，宴请之用。 市场布局 1、大理、丽江、曲靖、玉溪市场重点培养，加大市场投入力度可以考虑投入达到100%，以点带面。以上四地市场先考虑现有的经销商操作市场，达不到要求的情况下换经销商，才能保障市场有序的发展达到我们预期的目的。 2、楚雄、昭通、红河、文山、临沧、迪庆作为次要市场按正常市场投入。 3、其次保山、德宏、怒江、普洱 4、以县级为单位市场扁平化，不做重点投入，只做市场占有率。 兰益产品在各市场的表现 滇西较好，滇东较弱，滇西北市场相当薄弱 大部分地州市场兰益松铺市较薄弱，所以这些市场在做年份酒的同时加大低端产品的铺市率。 增强经销商对兰益产品的信心和销售热情。 县级以三年陈、精品、5年陈重点铺市。做好临门一脚的宣传。 价格体系一点要稳定，给予经销商合理的盈利价格。 现有经销商对公司有一定忠诚性。 2012年市场投入情况 加大市场投入，主要在人力、物力、车辆、促销力度上下功夫。 重点投入在终端市场，如上市铺货、节假日活动、平时对消费者的拉动。 超市堆头、餐饮酒楼、灯箱设置、品酒促销、促销人员的招聘、培训，把兰益的“胸怀天下”传达到每一位消费者。 4、重点建设 传统渠道销售分析 1、利用经销商的资金和网络渠道进行全渠道铺货，对兰益松年份酒启动市场是一个比较省心的销售模式。 2、利用经销商的人力、物力，再结合公司人员进行市场铺货工作速度快。 3、兰益产品可以分渠道操作，高端产品利用当地有实力团购的名烟名酒店进行组合销售。 4、给当地区域给予销售人员支持 公司将在区域市场地聘销售人员，销售人员负责终端渠道拓展、终端客户开发、终端维护、为经销商拿订单等工作，以提高产品的铺货率。销售人员的基本工资由公司支付，销售奖金由经销商承担。 5、对于销售积极性高的市、县级经销商给予累计提货奖励。 目的：提高经销商运输配送能力 奖励条件：2012年全年销售额达到50万元 的经销商（销售额达50万即奖励） 奖励物品：微型汽车一辆 活动奖励 2012年工作计划及目标任务 1、全年销售目标任务2000万元，其中5年陈、精品占总任务的70%，8年陈、10年陈、15年陈总任务的30%。 实际完成60%-70%。 2、目标任务分解，滇东市场450万（9人）和滇西市场550万（9人）；郊县200万（2人）； ＫＡ卖场150万元；盘中盘100万元（５人）；餐饮、商超140万元（４人）；名烟名酒50万元（２人）；昆明市区分销商360万（８人） 3、目标任务分解：（地州） 滇西：楚雄全年完成90万，大理120万,丽江90万，迪庆40万，怒江50万，德宏60万，临沧50万，保山50万。 滇东：曲靖全年完成100万，玉溪80万,版纳60万，昭通40万，思茅80万，红河50万，文山40万。 3、网络建设 1、价格体系 统一区域内经销商价格体系，合理控制经销商经营利润，严格执行公司的价格政策，要求销售人员进行有关价格管理，力求所有售点建立零售价格管理制度，确保合理一致的渠道毛利 2、网络建设 1、经销商 以中心城市为主建立合作伙伴，杜绝出现空白区域。 2、经销商 抢占重点销售渠道。确保稳定的销售量， 3、二级批发商 中心城市帮助经销商设置二批商，力求完成每个中心城市至少一到两个二级批发商。 加强县乡镇开发，完成重点城市每县一个经销商建设 3、重点市场和渠道的建设 A：重点城市大理、丽江重点渠道的建设：首要对学校超市、食堂、重点突破，其次考虑公园休闲及传统AB类店、农贸市场。 其次,对大理南涧县、巍山县、洱源县、鹤庆县。丽江：永胜县、华坪县、宁蒗重点开发。 最后对瑞丽地区芒市、瑞丽市、宝山隆阳区、腾冲县，经销商重点扶持。龙陵县、昌宁县、施甸县、陇川县、梁河县、盈江县 做次重点开发。 4、渠道建设 1、传统渠道 A级售点签定专卖