快速消费品企业如每何做好促销费用管理.docVIP

快速消费品企业如何做好促销费用管理 FMCG）企业来讲，终端（也称网点、门店）营销至关重要，促销活动管理 ??? 显而易见，如何组织、管理促销活动对于快速消费品企业来讲是经常遇到的并非常有趣的话题。而促销活动一般来讲都是厂商跟经销商一起配合展开的，厂商来出费用、资源，经销商来做具体的执行。 ??? 许多经销商费尽心思想寻找更有新意的促销方式，以期许高额的回报。但实际上，在快速消费品 ??? 但凡花点心思去了解一下，大家就可以看到例如“可口可乐”、“百事可乐”等知名企业，基本上都是重复着相似的促销活动，只是促销的主题随着时代、文化、时尚潮流的变化而变化，而是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。这就是科学、严密的促销管理所产生的效应。 快速消费品 销路通针对快速消费品行业的多年研究，认为快速消费品企业要做好终端促销活动，需要做到促销活动的事前、事中及事后管理。让管理渗透到促销活动的全过程。另外促销活动也应遵循PDCA原则。具体为如下几方面（下有图例）： 事前管理 ???? （一）促销活动前期规划准备工作 首先，注意抓好促销方案的策划、设计环节，促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败。在实施促销活动之前应对方案进行策划、设计、审定和及时修正。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动需要的资源或设备等；促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标；促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等； ??? （二）促销活动方案的审核 促销方案包含的众多信息都涉及到企业投入大量人力、物力、财力。对于企业来讲，促销方案是否安排合理就是绝对它是否能通过审核。促销方案的审核要尽量做到科学、理性、公平等原则，让良好的促销方案得到充分的资源，让欠佳的方案能在审核的过程中得到修正或予以否决。 （三）资源的准备与人员的职责范围 促销活动 ??? 事中管理 （四）作好促销活动中的组织、执行工作 促销活动的组织与执行的好坏，是促销活动效果好坏的重要保障。促销经理要对促销活动方案进行深刻理解与演练。认真落实促销活动的各项要求与执行步骤。与企业、经销商及终端卖场建立紧密沟通，使三方资源都能为促销活动的有效进行而提供良好环境。 （五）认真做好促销活动的监督和管理工作 促销活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作主要包含以下内容：计划方案执行情况、人员执行情况、物资控制情况、实施中的不良倾向。 如果发现实施中同计划方案有偏差、或方案同实施有较大误差，区域经理（主管）就必须立即进行促销活动的调整，以改进促销方式、方法，必要时甚至可以终止促销活动。 ??? 事后管理 ??? （六）促销活动结束后，认真作好活动的分析、评估和总结工作 促销活动的分析、评估、对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总、对促销人员的业绩进行评估和奖罚、归纳促销活动成功的经验或失败的教训、提出改进措施。许多企业只对部分活动进行分析评估（反馈），例如只对失败的活动，这是片面并且远远不够的；企业应对成功及失败的活动都进行反馈、评估及分析，让成功的经验能更加推广，让失败的教训也能产生其作用。对之后的活动展开提供更加良好的知识库。 《活动执行情况反馈表 ?俗话说，工欲善其事，必先利其器！销路通帮助快速消费品企业高效、严谨的执行促销方案，对促销费用控制也立竿见影，是快速消费品企业管理市场活动与费用控制的上佳选择。 　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您能卖给我一个气球吗?” 　　“当然可以，”老人慈祥地打量了他一下，温和地说，“你想要什么颜色的?” 　　他鼓起勇气说：“我要一个黑色的。” 　　脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩，随即递给他一个黑色的气球。 　　他开心地接过气球，小手一松，气球在微风中冉冉升起。 　　老人一边看着上升的气球，一边用手轻轻地拍了拍他的后脑勺，说：“记住，气球能不能升起，不是因为它的颜色，而是因为气球内充满了氢气。” 　　大道理：成就与出身无关，与信心有关。这个世界是用自信心创造出来的。有自信，积极的面对自己所拥有的一切，这种积极和自信会帮助人登上成功的山顶。 　　小故事4、囚禁的章鱼 　　一只章鱼的体重可以达70磅。但是，如此庞大的家伙，身体却非常柔软，柔软到几乎可以将自己塞进任何想去的地方。 　　章鱼没有脊椎，这使它可以穿过一个银币大小的洞。它们最喜