销售路线--通路策略与管理.docVIP

销售路线--通路策略与管理 销售路线的管理 (1) 业务主管与业务员有共同的认识 (2) 区域划分得很明确 (3) 业务人员训练有素，上下沟通良好 (4) 做好工作准备与善用时间 销售路线的计划 (1) 目标明确 1. 销售额增加百分比。 2. 产品个别销量增加百分比。 3. 新开发的客户量。 4. 访问的成交率。 5. 预计陈列的广告物品数量。 6. 贷款回收百分率及缩短贷款期限。 (2) 可行性与具有挑战性 1. 督导员要轮流陪同业务员拜访客户。 2. 每天查看业务员的工作情况。 3. 做好销售分析；拜访大客户。 4. 对业务员实行机会教育训练。 (3) 主管人员要记 1. 掌握客户资料；了解市场。 2. 严格的监督；实地的追踪。 3. 有信心，有毅力去执行任务。 4. 应设立赏罚制度。 5. 业务员个别目标与公司总目标配合。 6. 逐日比较计划数字与销售数字。 保持完整记录 (1) 销售路线；客户；品项；往年历月的销售记录 (2) 各销售路线的客户数；本公司与竞争者的铺市率 (3) 新开张与倒闭的客户数 (4) 店头广告与产品陈列 (5) 销售量与去年同月以及上月比较 (6) 销售实际与人口数；潜量比较 (7) 销售的实际进度与目标的达成度 (8) 特殊活动的工作日程安排 (9) 研究调整销售路线 情报来源 (1) 销售日报表 (2) 客户交易表 (3) 业务主管访问调查报表 (4) 销售路线的分析及业务员的记录 (5) 报纸杂志及专业性市场行情与征信刊物 (6) 政府公布的有关消费调查资料 中间商的服务价值与任务 (1) 为产品设计当地的需求 (2) 对产品种类适当分配；顾客需要时即可得，又便宜 (3) 藉服务行为来调节产品（装设；建议；运输） (4) 藉推销，陈列，建议，广告宣传来培养市场需求 (5) 使顾客便于购买（同一地点能买到全部所需商品） (6) 承担分内风险 (7) 直接为顾客服务（修理；保证；商誉；赊欠） 选择中间商的二十一项检查 (1) 负责人才干；商店信誉 (2) 有无经销冲突性商店 (3) 有无训练良好与经营顺利之组织 (4) 适当的资本支援 (5) 是否赚钱 (6) 有无处理货物之工场装备与设备 (7) 有无适当与消息灵通之推销小组 (8) 经营配合性产品 (9) 有无训练计划或提供训练计划 (10) 工作人员平均教育水准 (11) 意志力与推广产品的兴趣 (12) 有无专人负责某产品；能力与资格如何 (13) 是否有整体涵盖的势力范围 (14) 是否深入到各个阶层（工程人员；作业人员） (15) 接受估价单并作合理的努力而达成协议 (16) 利用工厂原料配合市场计划 (17) 在不景气时有无勇气维持合理之买卖差价 (18) 长期良好的服务态度及保持顾客对产品的好感 (19) 是否有举办各项销售座谈会 (20) 内外勤推销员是否能直接联络并提供消息 (21) 是否愿意宣扬产品并尽力推销 篇二： 部门及员工绩效考评制度 部门及员工绩效考评管理制度 为规范公司对部门和员工的绩效考评制定本制度。 1.目的 通过对部门和员工日常工作和行为规范的考核、考评，建立公司绩效考评管理系统，促进个人工作素养和整体工作效率的不断提高，防止和纠正部门和员工渎职、失职、违纪、违规行为，保证公司绩效目标管理的达成。 2.适用范围 适用于公司内部对部门和员工的各级考评、各类行为规范的考核的管理。 3.职责和权限 3.1总经理或其授权人或公司主管领导对总经理办公室和人力资源部有考评权和考核权，负责对各类考评、考核结果的最终认定。 3.2公司成立由总经理或其授权人、主管领导、总经理办公室和人力资源部等职能部门组成的考核小组，考核小组对各部门有考评权和考核权。 3.3各部门和生产单位负责人对本单位的员工进行管理,行使考评权和考核权。 3.3人力资源部负责归口公司考评和考核结果，并将结果与绩效工资挂钩。 3.4员工和部门对同级和上级单位有考评和考核的建议权。 4.绩效考评管理程序和考核管理办法及考核实施细则 4.1绩效考评、考核管理程序 4.1.1员工每月26日向部门负责人汇报或提交工作总结，作为月度考核的依据。 4.1.2部门负责人根据员工的工作总结、工作表现和工作目标完成情况，填写《绩效考核表》(员工，见附录1)，打分并作出评估，并将考核结果于每月27日交人力资源部存档和作为计算绩效工资的依据。 4.1.3部门负责人每月27日向考核小组交个人工作总结和部门工作总结（两项总结可以合写，也可以分开写），作为对部门负责人和部门工作的考核依据。 4.1.4公司考核小组根据部门负责人个人工作总结和部门工作总结、工作表Q/BW·G0802-04 现和工作目标完成情况，填写《绩效考核表》(部门