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Beijing Jinher Software Co.,Ltd 北京金和软件股份有限公司 WWW.JH0101.COM 顾问式销售技术的学习总结 2013年6月 注：通过视频学习总结的心得体会，与大家分享并相互学习！ 顾问式销售技术 大纲 什么是顾问式销售 1 什么是顾问式销售 什么是顾问式销售？ 顾问式销售：是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术。 SPIN的优点是什么： 1.让客户说的更多 2.让客户理解你说的是什么 3.让客户按照你的逻辑来思考 4.让客户做出对你有利的决策 什么是SPIN技术 顾问式销售的技术点 2 顾问式销售四大技术点 一 销售行为 销售行为： 准备 接近 调查 说明 演示 建议 成交 二 销售机会点 销售行为和销售机会点： 准备：考虑产品能够带给客户什么利益，如何解决客户的问题 接近：用简捷精炼的语言为客户描述产品的特点 调查：发现客户的问题点-转变成销售机会-转化成需求 说明：提供解决方案，这个方案是否与前期的铺垫 成交：用假设性提问，让客户从目前的情况看到方案本身，看到未来产品带来的价值。 三 购买行为 发现问题 分析问题 决定解决问题 分析解决方式 选择卖方 确定解决方案 签订购买协议 四 销售行为与购买行为的差异 推销（销售行为）对购买行为的影响有限 客户的需求（购买行为）决定着销售行为 销售对产品功能和服务更关注 客户关心的是现在的技术和未来的发展 销售更关注如何解决销售过程中的障碍 客户关心的是如何解决目前的问题 销售关注怎么能够清楚的把产品将给客户听 客户关心是产品对他有什么意义-价值传递 顾问式销售的基本概念 3 顾问式销售的基本概念 问题点 需求 利益 购买循环 优先顺序 一 问题点 问题点 隐藏在谈话中，没有直接表达出来的问题（隐藏问题）=机会点. 发现问题点（表象和隐藏问题） 了解真实情况（倾听客户需求，发现客户内在问题，不要一开始就讲功能，有推销的意味） 引导（解决方案和产品）不能只看表面现象。 二 需求 需求 隐性需求：客户有抱怨不满，是因为自己没有意识到出了什么问题。 明显需求：客户的愿望.目的.要求。很明确的知道想要什么。如果不把隐性需求转化为明显需求，会给自己带来麻烦 三 利益 利益： 产品和功能怎样满足客户的明显需求，解决方案是否可以解决客户的明显需求是否能够紧密结合，能否给客户带来价值。 四 购买循环 购买循环：即购买行为的几个阶段。 销售遇到的三大问题： 1. 如何看穿客户心理 2. 客户说不，应该怎么办 3. 如何让客户按照我的想法前进 购买循环的内容： 1. 销售的路径 ①A主动调查客户的需求，帮助出解决方案，引向成交，以销售过程为中心 ②B帮助客户发现问题，分析问题，往我们的产品和方案上引导。以客户引导的为中心。 2. 销售决策和客户决策.各自站在自己的角度看问题。 销售：我如何去影响客户，通过感官判断客户的态度 客户：我的利益在哪里，解决与不解决有无区别 购买循环 3. 我们发现客户的问题和客户自己发现了问题。 ①问题本来就有，明显存在。不要只针对问题本身提供方案，要考虑问题出现的原因。客户是否想解决，把问题扩大化。强化客户想解决问题的迫切性 ②除表面想象之外，帮助客户发现问题。客户真正要的是什么。他提出的需求是不是真正的需求，是不是优先考虑的需求。 ③销售和客户都没有发现的问题。销售要营造一个气氛让客户重视我们创造出来的问题。 五 优先顺序 优先顺序： 1.客户的优先顺序是什么 2.客户为什么有这样的优先顺序 3.我们怎样打破客户的优先顺序 看客户最关注的是什么，探寻关注的原因，不要用我们的想发去制约客户，一定要了解到客户隐藏的目的是什么。 顾问式销售的策略 4 顾问式销售的策略 所有的销售对话都是围绕着客服反论和回避反论展开的。当感觉客户有质疑的趋势时，尽量回避