福人木地板小区推函广方案.docVIP

福人木地板小区推广方案 很多富安居经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了？　 　　随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：  以前的购物方式：  现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市、熟人介绍等其它多种选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。  我们的营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。我们越来越深刻地感觉到小区销售的重要性，追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。  下面将是我们针对小区的操作方案  1．建立专职小区推广队伍 　　由小区直营店组成，一般一个片区由3-5人组成，最少3人，设一名店长为主管，以店为单位来进行小区开发。  小区推广主管(店长)岗位职责  直接上级 经销商（老板） 直接下级 小区直营店导购或业务员 主要职责 1） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；  2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；  3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；  4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；  5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；  6）协调与工程部、家装部、总店等其它部门的关系。　  小区业务代表岗位职责  直接上级 小区推广主管  主要职责 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报主管；  2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；  3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；  4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；  5）负责业主至总店、小区直营店展厅参观行程的具体组织；  6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；  7）负责小区售后服务工作；  8）完成主管安排的其它工作。　　  人员招聘条件： 吃苦耐劳、百折不挠。 小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑，有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。  培训 公司介绍、企业文化  2）管理制度、运作流程  3）商务礼仪  4）积极的心态  5）产品基础知识  6）产品架构、FAB（特点、优点、利益）  7）介绍产品FABE法：将产品特征转化为顾客利益。F代表特征，A代表由这特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。  8）行业竞争态势  9）价格管理  10）基础营销理论  11）小区推广实操动作分解  12）客户服务技巧  13）如何处理客户异议  制度建设 《小区推广岗位职责》  《小区推广实操手册》  《小区推广人员考核、激励办法》  《小区推广物料管理办法》  《小区推广样板管理办法》等  激励措施 制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。  打气措施 小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。  小区推广过程管理  1．“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。