5销售目标管理.ppt

新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲 销售目标管理流程与操作实务 史衍玲 2015-1-5 设定目标可以使工作、生活方向和目标明 确，你就会专心地去达成目标。 销售员就像一个运动员一样，运动员永远在 做一件事情，就是不断的设定目标并不断地打破记录。  讨论： 请你用3分钟的时间，写出如下你的目标： 1、2015年，你的目标是什么？ 2、未来3年你的目标是什么？ 3、未来10年你的目标是什么？ 4、你的人生目标是什么？ 第一、销售目标管理的定义 提问：什么是销售目标管理？ 1、销售目标管理的定义 销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。 提问：销售目标管理包含哪些内容？ 2、销售目标管理涵盖内容 A、销售目标的制定 B、销售目标的分解 C、销售目标的实施 D、销售目标的跟踪 E、销售目标的评估 提问：销售目标的分类有哪几种？ 3、销售目标的分类 A、从时间上分：年度、季度及月度目标 B、从性质上分：利润目标、非利润目标 C、从内容上分：绩效目标（结果目标）、行为目标（过程目标）。 4、销售目标管理的意义 讨论： 销售目标管理对我们有何意义？ 总结： 总结 销售目标管理的根本意义在于，通过 对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务 第二、 销售目标的制定原则 及参考要素 一、制定原则 A、 （具体的） B、（可衡量的） C、（可以达到的） D、（合理的） E、（有时间性的） ? ①具体的，销售目标的制定越具体越好； ②衡量的，制定的销售目标应该是可以计量、计算的； ③制定的销售目标是可以达到的，是切合实际的； ④合理的，设定销售目标一定要合情、合理； ⑤时间性的。即有具体达成的时间，即期限。 二、参考要素 1、注意： 销售目标任务的分解，不是简单把数字 分开，强加到每一个人头上，而是要根 据一个区域市场的容量、占有率、品牌 渗透率、自然增长率和消费潜力加以判 断和衡量。 2、参考因素 A、行业竞争形势 B、市场发展趋势 C、购买或使用者价值取向 D、不可抗力 E、社会事件 总结： 本讲内容： 1、销售目标制定原则。 2、销售目标制定所需参考的要素。 第三、 销售目标管理流程 一、销售目标管理流程： PDCA管理循环 1、P —— 计划 2、D —— 实施 3、C ——检查 4、A ——调整 A、销售额目标：指公司向各个区域市场下达 的销售额任务，以出货额或量计算。 B、销售费用率目标：指公司规定每个区域的 产品或总体市场拓展费用占该区域同期销 售额的比重，具体包括：助销物、广宣 品、赠品、促销品等及其他零散的小额市场拓展费用。 C、销售利润目标 D、其他目标 2、分解销售目标 情景演练：作为销售经理，你是如何分解销售目标的？ 一）、分解二步骤： 第一步：在规定的时间内分解 第二步：逐级分解 注意事项：分解时注意公开、公正、公平 举例： A、在规定的时间内分解。 比如某快速消费品企业规定每月5日下午 17： 30 前，营销总经理、区域经理必须 将下月月度销售目标和费用目标分解到下属的区域经理、业务主管、业务人员及经销商，营销总经理及区域经理对所辖区域的费用率进行统筹分配。 B、按照要求在规定的时间内上报。 比如该公司