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客户经理的产品销售转型策略 沈阳大北关街营业部 刘丰庆 目录 证券行业发展现状与转型 客户经理薪酬制度改革 在客户经理业绩考核标准中增加了理财产品销售额： 从新增有效户、新增客户资产、产品销售三项考核指标 看，产品销售指标是可以完成且较容易完成的考核指标。 基于我国证券市场发展现状，证券行业基本上是靠天吃 饭——三年不开张，开张吃三年。 如果我们只是把目光盯着股票型客户，将必死无疑！ 所以，我们一定要把目光放在银行的理财产品客户身上， 通过固定收益等无风险和低风险理财产品去吸引客户...... 转型三步走 低风险产品客户的储备 产品培训 关于货币市场基金  货币基金简介 定义：货币基金是聚集社会闲散资金，由基金管理人（基金公司）运作，基金托管人（商业银行）保管资金的一种开放式基金，专门投向无风险的货币市场工具（现金管理工具）。 货币基金是区别于其他类型的开放式基金，具有高安全性、高流动性、稳定收益性，具有“准储蓄”的特征。 投资对象——短期货币工具怎么看待货币基金——“准现金”“或准储蓄”货币基金的发展现状货币基金收益率与货币政策的关系协议存款对货币基金收益的影响 产品特征 货币基金的面值、收益计算原则及分红方式 货币基金与债券基金的区别货币基金与银行理财产品有哪些差异货币基金投资技巧投资对象——短期货币工具货币基金投资实例招商现金增值货币A收益率情况营销案例：通过货币基金积累客户资产营销案例：记账式国债营销案例：老鼠拉木锨 2005年初，我在鞍山营业部工作，一天，一个退休的老工程师路过营业部，他告诉我：他65岁，鞍钢设计院高级工程师，每个月的退休金有3900元，手里有10万元的银行存款，问我有什么投资建议？ 由于绝大多数老年人的想法——给后人留遗产，我就建议他购买正在发行的记账式国债（三年期的3.37%，五年期的3.81%），这样他每年可以将利息取出来用于贴补生活，本金可以留给子女……他高兴的接受了我的投资建议，购买了10万元的三年期国债； 过段时间，他又来营业部认购了10万元的货币基金。后来，他陆陆续续将银行存款都拿到了证券公司，共计有五十多万元。 2006年大牛市启动以后，他先后认购了20万元的股票型基金，20万元的记账式国债，10万元的货币基金…取得了不菲的收益。货币基金与银行存款、银行理财、国债综合对比表几句话形容货币基金：各种理财产品适合的对象 理财产品风险适宜客户 天天利无国债回购 金自来无银行理财 货币基金无银行存款 国债无银行存款、银行理财 企业债低银行存款、银行理财 信托产品低银行存款、银行理财 债券基金低银行存款、银行理财 指数基金较高定投、长期投资 职场布置 活动策划 不倒翁培训 营业部主推客户经理销售的理财产品，市场部都会组织不倒翁训练，让客户经理以销售员和客户双重身份的的演练来总结更适合我们更贴近客户的销售话术，一步步的将业务培训做实。营销案例——明星效应 在2010年末，在“银河99集合理财产品”销售中，我们团队的客户经理臧雪成功销售了1000万元，并因此而荣获“银河99销售之星”的荣誉称号。目前，臧雪累计开发的客户资产已经达到了七千多万元，在客户经理中起到了很好的示范效应。 2010年末，在银河证券公司70名优秀客户经理中，我们团队的臧雪、周俊、王洪魁3名客户经理入围银河证券明星客户经理，并他们入京参加了银河证券营销盛典。 2011年末，我们团队又有臧雪、王虎呐2人入围银河证券优秀客户经理“风云人物”“销售之星”的行列。王虎呐：2011年1月入职-去年银河证券销售明星 新人的经验草根客户经理转型案例 张国超：2011年7月入职，家在外地，在沈阳没有任何社会资源。截止2012年4月末开户30余户，开发资产190万元。 他在原券商展业时，主要是以股票型客户开发为主，对理财产品了解并不多。到银河证券以后，在营业部业务转型氛围影响下，开始认真研究各种理财产品，并积极帮助和配合驻点银行的理财经理销售银行理财产品，他的能力得到了银行领导和理财经理的认同，也顺便收集到了许多高端客户的信息。他就根据这些客户信息进行逐一分析，在了解客户投资类型以后，用营部总结的针对型话术对客户进行电话营销。 张国超讲“电话营销并不以成交为目的，主要是约客户到营业 部面谈为目的”。在与客户约好时间以后，他马上就与部门总监和营业 部总经理沟通，当客户到营业部后由部门总监和他本人一起与客户进行 沟通，再请营业部总经理与客户见面沟通，经过反反复复的沟通，客户 终于认同了新星一号这款产品，并在5月9日销售第一天就下单。 随后，这个客户还给他介绍了几个朋友......客户经理转型的示范效应 张国超的案例给那些没有社会资源和社会背景的草根客户经理们起到了很好的示范作用。 大家认识到：客户经理通过理财产品销售——特别是