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超市年度合同谈判 一、各种数据的准备翔实而有说服力的数据是谈判的基础，务必重视。同时要注意的是在收集与此超市合作的数据之外，KA团队成员必须听从KA经理的统一指挥，充分做到优势数据的共同分享。超市采购可以用甲供应商去压迫乙供应商，我们同样可以用甲超市的业绩、利润和促销去触动乙超市的采购。有了这样的数据就可以掌握部分谈判的主动权，而不必在受委屈的时候做“哭哭啼啼”秀。具体准备工作如下：上年度销售业绩数据分析年度销售业绩总额月度销售分析分析订货频率周期分析实际到货频率分析送货拒收原因分析损失业绩数据分析上年度促销费用投入分析促销费用投入总额投入占比业绩比率促销折价搭增总额投入占比业绩比率促销费用投入方向投入产品系的比率上年度促销业绩达成分析总部活动支持档期实际完成销售业绩地方活动支持档期实际完成销售业绩促销计划完成销量实际达成销售销量上年度销售品项达成分析前十品项销售分析后十品项销售分析销售产品系的区别销售排名相互对比陈列与销售的分析门店销售排名对比其它客户业绩对比建议与改进的措施二、法律工作的准备很多业务人员认为合同谈就是谈费用，我认为这是明显的误区。其实，一份标准的合同可以分成8大模块：责任主体确认、产品条码、价格及折扣、促销、费用、服务、销量约定、帐期。就象超市方的律师要参与到年度合同谈判的指定方面一样，厂商的法务部也要直接参与合同指定。很遗憾，先后走过的两家公司在此方面做的都不理想。曾听同业的朋友说06年下半年公布《零售商供应商公平交易管理办法》的时候，某些超市系统的法务部在紧急磋商对策，按照此办法重新修改合同。比如好邻居系统，就在谈07年合同时将以前的年节庆费用改为正常陈列费用，将无条件的月返和年返都改成了有条件返利，并把条件签得相当得低。超市方面忙，厂商方面同样也不应该闲着。既然国家都出台措施为供应商“撑腰”，我们为什么不借此机会把以前的不平等条款做相应的修改呢！在我所接触的超市系统中，合同基本上都有“其他”一栏。但是大部分厂商的谈判人员都将此栏空缺，面对超市方极其苛刻的条款竟然全部默认，难怪大家都说超市的合同是“强奸式”的。与采购打交道熟了，才知道有的厂商谈判竟然在“其他”这一栏填了十几项条款！当然有的厂商会和对方签补充协议，而且有的强势厂商甚至自己针对超市的合同出了一份自己的合同，大家共同来签，保证双方责、权、力的统一。应该约束超市方哪些方面的问题呢？我总结了以下几点：三、新品进店。新品与总部谈好进店并取出店内码而门店迟迟不订货不上架。合同谈判时考虑安排新品上架时间表。物流。放心，为了保证库房周转率，超市对送货的态度恨不得是卖一件送一件，所以合同里要签订了最小起运量和送货周期。另外，正常和DM断货如何罚款要明确规定，防止超市单方面扣款。年节费用。虽说国家出台文件禁止零售商收取供应商年节费用，实际操作的时候还是要根据厂商地位来灵活处理，但有一点是原则问题：我给了你年节费用，能换回什么支持？你的年节费用要增长，能有什么额外支持？有水准的谈判人员能做到寸步不让，“跌倒了也要抓一把泥回来”！给采购一个“今年找他要费用增长的可能性不大”的印象。四、特陈。与总部签好的特陈协议门店不执行怎么办？门店执行走了样怎么办(如物美大卖，签好的特陈协议陈列时间缩水、陈列位置变更、陈列面积减少甚至陈列下方的围档要换成超市方指定的其他小零食产品)?总结自己和其他厂商的教训，仔细和对方签定特陈执行条款 欢迎加入快速消费品KA经理 群号：103432677 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之