跨区域卖场a管理办法(方案一).docVIP

跨区域送货卖场业绩划分考核及管理办法1(试点) 为了加强跨区供货大卖场维护，调动区域的积极性，提升跨区供货卖场的销量，实现利益和义务对等的原则，将跨区供货卖的目标任务、业绩及管理作出界定。 一、跨区域卖场的界定 卖场（系统、门店）在区域辖区内，但卖场的供货商在其它区域或其它大区管辖地内，卖场的终端资料已在公司备案，且已有常规品种稳定供货和销售的卖场或连锁商场。 二、列入跨区域试点的卖场系统选择原则 1、基本条件： 1）产品配送路径应是以下其中一种方式： 客户直接给跨区域所在地卖场门店配送货； 客户给连锁卖场的配送中心送货，配送中心再给跨区域所在地门店配送货； 2）数据信息收集必须达到以下条件之一： 区域能从客户的销售管理平台获得每月给各区域门店发货的具体品种、数量等电子版数据信息；同时可附上每批次送货凭证。（注：供制表核实。） 区域能通过客户从连锁卖场配送中心的销售管理平台获得每月给各区域门店发货的具体品种、数量等电子版数据信息；同时可附上每批次送货凭证。（同上） 为顺利、及时获得准确的数据信息，区域应与客户在年度合作协议中明确这一义务，同时可考虑每月给客户支付合理的信息服务费用，或通过客户，由客户与连锁卖场协商在合作协议中明确提供信息数据这一义务，可由客户给卖场支付合理的信息服务费，公司再给客户冲帐兑现。 2、现公司对属于跨区供货的卖场进行了清理，拟作为2010年试点，见附件一。请大区根据要求与区域研究筛选后报公司审批。 三、区域目标任务界定 1、区域目标任务 1）年目标任务： 供货地区域年度考核目标=大区分配的年目标—跨区域卖场门店销售目标 门店所在地区域年度考核目标=大区分配的年目标+所在地门店销售目标（也就是针对供货地区域来说的跨区域卖场门店销售目标） 大区的年度目标不变 2）月目标任务：根据确定后的年度目标任务，按全年12个月的不同比例分配到各月，具体目标另文明确。 2、卖场目标任务确定 1）2010年连锁卖场（系统）总销售目标以2009年客户给该卖场送货总件数*产品平均单价150元/件；同时大区可参照2010年公司平均销售目标增长率的增长需求，在上年发货业绩的基础上乘上一定的增长比例。（即按去年的基准乘上一定幅度的增长率，下同）。 2）卖场所在地各门店销售目标以2009年客户（或卖场配送中心）给门店所在地各卖场送货总件数*产品平均单价150元/件；同时大区可参照2010年公司平均销售目标增长率的增长需求，在上年发货业绩的基础上乘上一定的增长比例。 3）具体连锁卖场总销售目标和卖场所在地各门店销售目标由大区根据确定实施的系统（门店）后，按上述核算方法与相关区域商定报公司审批。 四、区域考核业绩的界定 1、供货地区域月业绩=辖区所有客户发货和回款业绩—客户给跨区域卖场门店发货和回款业绩 2、门店所在地区域月业绩=辖区有客户发货和回款+供货地客户（或卖场配送中心）给所在地各门店发货和回款业绩 3、客户给跨区域卖场发货和回款业绩=客户实际出货的品种和数量*各品种到岸价（可减除折扣让利部分和大综促销后退货部分产品金额） 4、供货地区域的客户（或卖场配送中心）当月给卖场配送的产品送货金额视为客户给卖场的发货和回款的业绩。客户（卖场配送中心）给门店的发货金额同时视为回款业绩金额。 5、为更好体现供货地区域对工作的付出，规定每月门店所在地区域的跨区域门店的最终业绩按10%-20%的幅度返给供货地区域人员享受。具体不同卖场按不同的比例由大区根据不同连锁卖场的销售状况与相关区域协商确定报公司审批。 6、各月各区域的发货和回款业绩之和等于区域年度的业绩，具体核算和考核方法执行公司统一标准和办法。 五、各岗位职责分工和管理责任 1、供货地区域职责：负责与卖场总部的客情公关、合作谈判、协调；上柜品种规划；进场；促销谈判；价格管理；产品配送；客户当月发货品种和数量按时提供、价格、事务性工作沟通和安排等信息提供和管理工作。 2、卖场所在地区域的职责：负责卖场所在地客情公关；卖场产品订单下达、上柜、陈列、理货；卖场单店促销和推广谈判、安排及跟踪；总部促销活动执行跟踪；门店促销员（兼职导购）管理；门店当月实际销量数据及时提供；门店动态信息的反馈和管理等工作。 3、大区核算员负责各种信息的收集、整理和反馈；负责每月各区域客户的发货数量和回款数据，并形成报表按时报送公司。 4、大区负责目标分配和落实，负责区域之间的沟通和协调，统筹管理。 5、公司销售管理部根据管理规则，结合大区核算员呈送的报表进行核算、考核。 六、管理规定和考核办法 1、供货地区域每月5号前按附表二，收集整理客户（或卖场配送中心）上月给各门店的实际发货品种、数量等数据，以电子版形式送达（传达）大区核算员，同时送达资料可附上客户送货单复印件，作为核实数据真实性的凭证。 2