第六讲 商谈判原理及基本理论.pptVIP

Assignment#/Filename/Authors (Change via View, Header and Footer) 一、商务谈判原理 谈判之所以发生，是因为谈判者之间存在认识上的差别。谈判就是要拉平谈判者之间的差异，使谈判者达成一致的认识。 只有合作比独立行为能够获得更好地结果，人们才会通过谈判合作来增进利益。 合作为什么会产生更大的利益？ 利益的认识差别---是否识别利益的所在 利益的判断差别---利益的估值差别 资源差别---拥有利益的载体差别 资源利用能力差别---实现利益的手段差别 （一）利益的认识差别 不同的谈判者对利益是否存在的认识差别，不仅促成了交易，而且决定了交易的条件。 如：两人就以一部旧手机折抵债务的谈判。 如果最终旧手机折价200元，这说明了双方对拥有手机的利益差别在哪里？ 利益认识差别的原因 （1）利益认识差别取决于谈判者的知识 （2）利益认识差别取决于谈判者的思维方式 （二）利益估值差别 利益估值差别决定了谈判者的交换条件。 日本花生贸易---买壳还米 买椟还珠 艺术品价格 利益估值差异的原因 （1）谈判者的环境。利益在不同的环境有不同的估价 （2）利益对谈判者的需求迫切程度 （三）资源差别 谈判的本质是利益的交换，而利益是资源在利用过程中产生的效用或者受益。 谈判者拥有不同的资源时，资源所带来的效用是不同的。谈判不仅要创造利益，最终还要确定利益的分配条件。 （四）资源利用能力差别 谈判者知识和技能存在差别，引起合作的需要并产生合作的利益。 甲和乙：都有X、Y 两种资源， 甲的利益函数P1=X+2Y,甲的X≤a,Y ≤ b 乙的利益函数P2=2X+Y,乙的X ≤ a,Y ≤ b 谈判前，甲乙经济利益总和3a+3b 甲乙合作，所有Y资源归甲使用，所有X资源归乙使用。结果甲生 产了4b，乙生产了4a，甲乙合计的经济利益是 4a+4b. 合作的结果是多产生了a+b 的利益。 二、商务谈判的基本理论 （一）需要理论 需要是万能的！ 案例：聪明的罗恩斯坦 1）生理需要 在人类的一切需要中，物质和生存需要是最优先的需要，人类最重要的需求是能够生存下去，即必须有食物、水、住房等，在这种维持身体健康的需要未得到满足之前，他不会对其它需要发生更大的兴趣。因而，生理需要是最基本的需要，它支配着其它需要。 2）安全需要 当人类的物质需要得到基本满足以后，就会想满足安全需要，即需要努力达到舒适、稳定和安全。这种安全包括：身体上的安全和心理上的安全。如劳动安全、职业安全、生活稳定、心理健康。 3）社会需要 当一个人的物质需要和安全需要获得了相对的满足以后，即人们不再为饥饿所困扰，并且有了足够的安全感以后，就会产生一种感情需要，希望与他人建立亲密的关系，希望得到友谊，希望为团体所接纳。从他人那里得到爱的关怀，也给别人以爱的温暖。因此，人是要交往的人，是社会的人。 4）获得尊重的需要 除非病态者以外，所有的人都有自尊心，人们一旦在物质需要、安全需要和感情需要方面都得到相对的满足以后，他就非常注意自己的尊严，他开始有自尊心，需要受到别人的尊重，希望得到别人的赏识、认可，为此，他会产生如下的追求： （1）渴望有实力，有成就，能胜任自己的工作； （2）渴望得到名誉和声望。 5）自我实现的需要 当人类一旦上述四种需要得到满足以后，还会产生一种新的需要，即自我发掘，自我实现，希望实现理想中的自我形象，最完美地发挥自己的能力。 人一定的行为来自于一定的需要，而需要又具有层次性 人的需要是会不断发展的 人在不同的时间里，会产生不同的思想和行为 2.需要理论与商务谈判的关系 需要是谈判的基础和动力 “需要”和对需要的满足是谈判的共同基础，双方都为各自的需要所策动，才会进行一场谈判 谈判的目的是满足谈判双方的需求 曾经有一个名不见经传的商人，正是凭借这一点击败了许多远比他强大得多、看上去占尽优势的竞争对手而获得了谈判的成功。这个商人叫图拉德，在20世纪60年代中期，他只是一家玻璃制造公司的老板。但是，作为一个自学成才的石油工程师，他希望能做石油生意。一天，他从一个朋友那里得知，阿根廷即将在市场上购买2000万美元的丁烷气体，他就去那里看看是否能谈成这笔生意。 当他到达阿根廷时，在石油界既没有老关系，也没有经验可言，只能仗着一股勇气胶闯。而当时他的竞争对手是非常强大的英国石油公司和壳脾石油公司。 但是，在进行了一番摸底以后，他发现丁一件事：阿根廷的牛肉供应过剩，正想不顾一切地卖掉牛肉。单凭知道这一事实，他就已经获得了竞争的第一个优势。于是，他告诉阿根廷政府：“如果你们向我买2000万美元的丁烷气体，我一定向你们购买20