项目二 任三.ppt

Ch03 规划企业战略与市场营销管理Ch02 规划企业战略与市场营销管理 Ch03 规划企业战略与市场营销管理Ch02 规划企业战略与市场营销管理 Ch03 规划企业战略与市场营销管理 Ch03 规划企业战略与市场营销管理 项目二 谈判准备　　　　　　 任务三　商务谈判的方案制定 学习目标 熟悉谈判方案制定的流程。 能够根据谈判目标安排谈判议程。 导入案例 荷伯是美国谈判学界中的权威人士。他有一位朋友是医生。医生居住的大楼所在地被一位房地产商看中并准备建造摩天大楼，大楼中除医生一家没有搬迁外，其他居民早与房地产商达成某种协议搬离大楼。医生一家与房东的租赁合同还有两年，加上医生不愿意搬迁，因而就有了医生与房地产商就搬迁事宜进行谈判的过程。 医生把此事交给了荷伯。荷伯的思路非常清楚：此次谈判既要维护当事人(医生)的权益，又要找出一项双方都愿意接受的解决方法。 房地产商将此项谈判交给了他的秘书杰克，这是一位年轻的小伙子。在接到任务的第二天，杰克就给荷伯打电话，并问荷伯，他的当事人要多少钱才肯搬迁？荷伯说他的当事人好像不愿意搬迁，因为租约期还有两年。杰克也知道租约期还有两年的事情。看到荷伯那坚决的态度，无奈杰克只能自己先开价。 导入案例 虽然杰克的开价从2.5万美元一直上升到5万美元，但荷伯对他说的话始终就是这样两句话：不搬或差远着呢。 荷伯在接到谈判任务后对谈判所要的资料做了调查和分析