进军mpc零售业 国美与苏宁两家电巨头大比拼.docVIP

　进军PC零售业 国美与苏宁两家电巨头大比拼 2007-10-09 19:11 进军PC零售业 国美与苏宁两家电巨头大比拼 2007年10月09日09:15??来源：IT168 【字号 大 中 小】 打印 留言 论坛 网摘 手机点评 纠错 　　在中国PC市场，PC行业进一步走进整合、收购的国际竞争行列中，各PC厂商开始寻求新的渠道模式，与此同时，家电连锁市场之间的竞争已经进入白热化阶段，以国美、苏宁为代表的两大家电巨头不断通过融资、收购、连锁等模式扩展市场。　　在传统卖场难以满足新需求的情况下，PC产品开始走进3C家电卖场，而出于竞争、业务增长的强烈要求，3C家电卖场顺从了PC产品的“入住”，家电、电脑这两个人们生活不可缺少的电子产品，第一次正式联姻于国美、苏宁，在这场3C连锁销售PC产品的竞争中，国美与苏宁谁更具优势？　　渠道数量：多并不表示就好　　苏宁不断发展连锁分店　　在国庆前夕，当传出苏宁计划与十五大PC品牌签署80万台联合采购协议后，国美也马上作出了实质性的响应，并与全球第二大PC制造商戴尔共同召开新闻发布会，计划在今后三到五个月时间内，戴尔电脑将会在国美3C卖场普及销售。　　在这场进军PC零售业的斗争中，最终谁能占有更多市场份额，与销售渠道的规模息息相关。这就相当于PC厂商的销售渠道，渠道数量越多，渠道规模就更庞大，产品销售自然也越快。所以，对于国美与苏宁而言，他们在全国有多少家卖场，其中又有多少卖场适合销售电脑，都将成为在PC零售市场取胜的最好武器。　　国美分店数量迅速扩展　　从总体数量来看，目前国美在中国210个城市拥有950家店，有700家店卖电脑，200多家店不卖电脑，到2008年国美的店数将达到1200家左右，而苏宁目前则只有为700家店，在数量方面，苏宁显然不是国美的对手。但苏宁不甘落后，它采用一种新的竞争思路，那就是扩张店面想象，成功转而采取旗舰店的销售模式，截至9月初，苏宁新建和改造的3C+旗舰店已有60家，预计到春节前总数将达到100家以上，同时对其中200家精选店面，投入5000万元资金进行电脑5S服务店中店的建设和升级，进一步做大做强自身的PC销售平台，显然，苏宁并不希望只靠数量取胜，而是重视PC销售品质。　　海尔电脑进入家电卖场　　虽然国美在店面数量上远比苏宁多，但这并不表示在PC销售上会占上风，因为在一级城市，国美的平均店数是6.5家，苏宁的平均店数是2.7家，目前一级城市的PC消费比较饱和，很多PC厂商早就在二、三级城市进行拼杀，在虎视眈眈的情况下，苏宁大量的店面被安置在二、三级城市，而这些城市才是未来PC消费的潜力所在，也难怪为何在与戴尔的联合销售中，国美将下一步的重点放在了二三级城市上，这显然是为了进一步抢占未来苏宁的PC零售市场。　　服务质量：国美、苏宁各有千秋　　用户去国美、苏宁买电脑，并不是因为这里的电脑便宜，而是因为拥有更好的服务，送货上门、统一服务，国美与苏宁必须做到精益求精，同时又必须考虑成本的控制，首先在物流模式上，苏宁采用自建物流体系模式，而国美将部分配送业务外包。自建物流体系的好处是配送服务更贴切，比如将电脑送上门时，苏宁自己人更熟悉业务流畅，方便与顾客进行各方面沟通。外包配送的优点是可降低管理成本，但配送质量会差一些，比如送电脑上门时，顾客问一些问题，对方会告之不清楚，我们只负责送货，尽管这是不起眼的事，但对于消费者却非常重要，久而久之，更人性化的服务自然更受欢迎。　　苏宁的全面服务体系　　更人性化的服务，还是体现在实际销售时，为了确保年内冲击中国PC第一零售渠道的战略目标实现，苏宁在内部制定了从资金、模式、硬件、推广到人员的五级矩阵式攻略。而且特别重视人员培养，苏宁针对电脑领域已经搭建了由500人的营销团队、4500人的终端服务人员组成的PC专业经营团队，此外还有部分对口的财务结算人员。同时还加大了对电脑品类的考核激励力度，从组织架构、人员配置、内部考核等各个方面完善电脑体系的建设，无疑，苏宁希望惯用以往“自有品牌”的特色进军PC销售市场。　　国美重视个性、亲情服务　　在国美方面，其建立了一个500座席以上的呼叫中心，全方位满足服务方面的呼叫需求。而且在与戴尔公司合作后，在国美店里有戴尔员工，也有国美的员工，这意味着PC厂商在国美会派驻工作人员，帮助客户选择电脑，这种销售模式的好处可以让顾客更亲近国美，因为PC厂商的销售人员拥有更好的销售经验，可以更专业地解答顾客在购买电脑时提出的各种问题。同时也降低了国美在培训销售人员方面的费用，显然，不管是销售还是配送方面，国美都走出了一条降低成本的路，这是否意味着，未来国美店里的电脑会比苏宁更便宜呢？　　与厂商关系，3C卖场起点不同　　从行动上来