医药代表培训教材1课件.ppt

主讲：刘晓敏 医药代表培训教材——素质与职责 * 医药代表培训教材 ——素质与职责 主讲人：刘晓敏 一、医药代表（MR）是什么？ （一）定义：医药代表是受过医、药学专门教 育，具有一定临床理论知识及实 际经验的医药专业人员，经过市 场营销知识及促销技能的培训，  从事药品推广，宣传工作的市场 促销人员。  （二）特征： MR是特殊行业的市场促销人员 MR促销对象是医院的临床医、药人员 MR促销的产品是关系人的生命与健康的药品 MR基本工作职能是：用其专业的医学知识及 促销技巧，通过对所促销药品特性的推广  与宣传，实现促销的目的 二、医药代表的分类 （一）根据工作技巧分 ●社交活动家 40% ●药品讲解员 50% ●药品销售专家 8% ●专业化医药代表 2% （二）根据工作内容分： ●商务代表 ●产品开发代表 ●产品推广代表 ●混合型 三、素质 （一）生理素质 （二）心理素质 ●强烈的成功欲望 ●毅力 ●容忍 ●性格外向 ●自信 ●幽默 （三）道德素质 ●诚实守信 ●强烈的责任感 （四）业务素质 ●敏锐的洞察力 ●丰富的产品知识 ●高超的社交能力 （五）修养素质 ●容貌风度 ●服装与打扮 ●笑容 ●言谈 ●内涵 四、礼仪 （一）见面礼仪 1、介绍礼仪： 原则：自然、客气、平等、尊重 顺序： 先 后 男 女 幼 长 低 高 未婚 已婚 2、称呼礼仪 原则、行业习惯、文化习惯 顺序 先 后 长 幼 高 低 疏 亲 同性 异性 3、握手礼仪 原则：右手、单手、轻重适度 顺序 先 后 女 男 长 幼 高 低 客人 主人 4、鞠躬礼仪 5、收受名片 （二）、拜访礼仪 ●恰当的时间 ●先预约 ●衣帽整洁 ●喝茶、抽烟 ●客随主便 ●适当的赞扬 ●时间不宜太长 ●告别 （三）、言谈礼仪 ●目的明确 ●分点陈述 ●从关心对分利益角度 ●失肯先后否定 ●空间姿态 ●语气、语速 （四）、仪表礼仪