2016商务谈判课题研究.pptVIP

《商务谈判》课题研究 张婷 商务谈判是经济活动中必不可少的一项活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。而在谈判中如何把思维的结果用语言准确地再现出来，则反映了一个谈判者的语言能力，如果谈判的技巧不合适，不但会造成双方发生冲突，有可能会导致贸易失败，更有可能造成经济上的损失。语言运用得是否得当，往往能决定一次谈判的成败，因此，了解并掌握好商务谈判中语言的技巧是双方达成协议的关键所在。商务谈判中语言艺术集中体现在谈判者如何陈述、提问、答复和说服的技巧方面。 商务谈判中的语言艺术 商务谈判语言是在商务谈判领域中使用的一种特殊语言，它不同于文学、艺术、戏曲、电影等使用的语言，也不同于日常生活用语。一般而言，商务谈判语言应具有如下基本特征：商务谈判的客观性、针对性、逻辑性及辩论性。 　　商务谈判语言应具有客观性是指谈判过程中的语言表述要尊重事实、反映事实，不弄虚作假、凭空想象，不要使对方感到你没有诚意，从而失去与你合作的兴趣。谈判语言的客观性具体表现在买卖两个方面。从卖方来看，语言的客观性主要表现在：介绍本企业情况要符合实际；介绍商品性能质量要有事实依据，有条件的最好能出示样品或当场进行演示；报价要恰如其分，既尽力满足己方需要，又不能忽视对方利益；确定支付方式要考虑对方要求，采用双方都能接受的方式等。 从买方来说，语言的客观性主要表现在：介绍己方财务状况，购买时不要夸大其词；评价对方商品的质量要依据事实、中肯可信、恰当可行；还价要合情合理，压价要有根有据，无论交易成功与否，要让对方感到己方的诚意。 谈判语言的针对性是指语言要围绕主题，对准目标，有的放矢，才能切中要害，不要无为地漫无边际地四处游击。谈判语言的针对性具体来说包括：针对某次谈判、针对某项具体内容、针对某个具体对手、针对对手的具体方面等。商务谈判涵盖的内容很广，这就要求谈判语言要有针对性。针对某次谈判来说，谈判内容一旦确定之后，就要认真准备有关资料，同时还要充分考虑到谈判时将要使用的相关语言甚至行话。要有选择地、有针对性地使用谈判语言，才能有益于谈判活动的顺利进行。 　谈判语言的逻辑性是指谈判者的语言要符合逻辑规律，表达概念要明晰，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性、连贯性和思辨性。论述要有说服力，这就要求谈判者要有缜密的逻辑思维能力。在谈判过程中，无论是陈述问题，撰写备忘录，还是提出各种意见、设想或要求，都要注意语言的逻辑性，这是紧紧抓住对方，进而说服对方的基础。 谈判语言论辩性在某种程度上就是论辩的艺术，通过对谈判议题的辩论，才能拓展问题的外延和内涵，使问题更加明晰，便于找到双方差距，进而找出解决办法。只有通过辩论才能展示谈判者的逻辑思维力量对有关问题的独到看法。解决问题的想象空间以及独特的人格魅力，只有通过辩论才能说服对方，辩论的目的不仅在于明晰问题，更在于解决问题。因此，谈判语言的论辩从一开始便融入谈判的本质中，谈判者为此必须要掌握语言的运用技术，才能在辩论中取胜，才能迈向谈判成功的彼岸。 第一，迂回入题的方法，如从介绍本企业情况入题，也可以从谈判本行业现状甚至于谈论天气、新闻等方面入题； 第二，先谈细节，后谈原则性问题，如当我们谈到重大原则问题时心情都比较紧张时，可以先谈一些具体细节问题，使双方比较平和地进入谈判过程，为谈判的后期工作创造较好的气氛； 第三，先谈一般原则、后谈细节问题，如一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题很多，这样往往需要双方高级人员先谈判原则问题，然后基层人员就其细节问题进行谈判。 在陈述过程中要注意正确使用语言，要求语言要准确易懂、简明扼要，具体条理、发言要紧扣主题，措辞得体、不走极端，注意语调、语速、声音要适中，停顿和重复得当，并注意第一次就要说准，并始终如一。陈述时要实事求是，与对方坦诚相见，以求得对方的真诚合作，要观察对方反应，随时要调整自己的谈话内容、语气、声调，以适应对方而变化。要善于使用解围用语，使自己从被动中走出来，如当谈判出现僵局时，为了避免这种情况发生，我们可以在陈述时加进这样的话“我相信，我们都不希望前功尽弃”。不以否定性的语言结束陈述，以人们听觉习惯考察，在一般场合，他所听到的第一句话和最后一句话给他留下的印象最深，对他的情绪影响也最大。所以在陈述问题时，不应用否定性语言结束陈述，这样可以调动双方的积极情绪，有利于谈判顺利进行。 “真遗憾，只差一步就成功了!” “就快要达到目标了，真可惜!” 　“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊!” 　 “这样做，肯定对双方都不利!” 　　“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。” 　　 “既然事已至此，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧!” 　　 “我相信，无论如